“民企具備服務(wù)農(nóng)民的最大優(yōu)勢(shì)”
2006-01-23
作者：《南方農(nóng)村報(bào)》
“民企具備服務(wù)農(nóng)民的最大優(yōu)勢(shì)”
——通威股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢元專(zhuān)訪(fǎng)
“民營(yíng)企業(yè)是解決‘三農(nóng)’問(wèn)題的主要參與者和最終希望”
記者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“記”)：您怎樣看待新農(nóng)村建設(shè)？
劉漢元(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“劉”)：新農(nóng)村建設(shè)包括兩層含義，一是內(nèi)部治理；二是外部引導(dǎo)。我們一直在倡導(dǎo)從城市里牽引“三農(nóng)”問(wèn)題的解決。農(nóng)民要致富，必須把農(nóng)業(yè)人口減少，因此城市化的不斷推進(jìn)是解決“三農(nóng)”問(wèn)題的一個(gè)必要手段和轉(zhuǎn)移農(nóng)業(yè)人口的重要途徑，任何阻止農(nóng)業(yè)人口向城市轉(zhuǎn)移的法律、法規(guī)都應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，新農(nóng)村建設(shè)目標(biāo)的提出是解決三農(nóng)問(wèn)題思路的調(diào)整和方法的完善。把農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)，如溝、渠、路、電、通訊等做好，對(duì)農(nóng)村本身的發(fā)展將產(chǎn)生直接的影響，不管是縮小城鄉(xiāng)的收入差距，還是擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)都是需要的。
記：您曾經(jīng)談到民營(yíng)企業(yè)是21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的希望，您認(rèn)為在新農(nóng)村建設(shè)的歷史條件下，民營(yíng)企業(yè)能夠發(fā)揮什么樣的作用？
劉：農(nóng)村問(wèn)題的解決，很大程度上要依靠民營(yíng)企業(yè)。歷史證明，人民公社、生產(chǎn)隊(duì)解決不了“三農(nóng)”問(wèn)題。與農(nóng)民打交道的效率和成本非常重要，農(nóng)民是從賣(mài)雞蛋、買(mǎi)鹽巴的錢(qián)里面賺零用，這種現(xiàn)狀對(duì)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、成本意識(shí)、效率意識(shí)提出了很高的要求。這種市場(chǎng)特點(diǎn)也決定了新農(nóng)村建設(shè)的參與主體、提供服務(wù)的主體，很大程度上都是民營(yíng)企業(yè)。目前也只有非公有制經(jīng)濟(jì)的民營(yíng)企業(yè)才具備服務(wù)農(nóng)民的能力。所以，民營(yíng)企業(yè)是解決“三農(nóng)”問(wèn)題的主要參與者和最終希望。
記：通威準(zhǔn)備如何參與到新農(nóng)村建設(shè)中來(lái)？有哪些具體的行動(dòng)計(jì)劃？
劉：今年我們提出的“全國(guó)萬(wàn)家重點(diǎn)客戶(hù)共同成長(zhǎng)計(jì)劃”就是針對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的具體措施之一。我們?cè)O(shè)想，如果全國(guó)8億農(nóng)民中能真正成長(zhǎng)起8000萬(wàn)有知識(shí)、懂科學(xué)、懂管理的農(nóng)業(yè)從業(yè)人員，那么他們必將成為未來(lái)“三農(nóng)”問(wèn)題解決和新農(nóng)村建設(shè)的骨干力量。通威現(xiàn)在采取的“公司＋農(nóng)戶(hù)”的模式，就是和農(nóng)民結(jié)伴而行，推動(dòng)養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)戶(hù)、養(yǎng)殖大戶(hù)、滿(mǎn)足未來(lái)規(guī)模化養(yǎng)殖需要的養(yǎng)殖單位的成長(zhǎng)，他們將作為骨干力量，滿(mǎn)足農(nóng)村10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展的需要。
“誰(shuí)和農(nóng)民直接搶飯碗，誰(shuí)就沒(méi)飯碗；誰(shuí)給農(nóng)民飯碗里添油加肉，誰(shuí)就有飯碗”
記：您曾提出企業(yè)應(yīng)該到農(nóng)村打造產(chǎn)業(yè)鏈，您認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條應(yīng)該如何打造？
劉：農(nóng)村的生產(chǎn)太分散，大多都是在很低的效率和單一的生產(chǎn)模式下經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品沒(méi)有品牌，這種狀況不改變，所謂的農(nóng)民增收都是白說(shuō)。所以農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)一定要牽引、組織、整合這些資源，了解市場(chǎng)需求、做出一定的品牌、提供一定的服務(wù)，這樣才能把農(nóng)民從松散、沒(méi)有組織的群體變得相對(duì)緊密、相對(duì)有組織。農(nóng)業(yè)企業(yè)在農(nóng)村把產(chǎn)業(yè)鏈延伸出去，打造品牌，然后使他們做的規(guī)模更大，市場(chǎng)的品牌效應(yīng)更好，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，這種方式能夠參與并且最終推動(dòng)“三農(nóng)”問(wèn)題的解決。
記：您如何處理“公司＋農(nóng)戶(hù)”的關(guān)系？農(nóng)民參與到這個(gè)模式中，能得到什么樣的實(shí)惠？
劉：我一直強(qiáng)調(diào)，誰(shuí)和農(nóng)民直接搶飯碗，誰(shuí)就沒(méi)飯碗；誰(shuí)給農(nóng)民飯碗里添油加肉，誰(shuí)就有飯碗。因此我們的理念是，農(nóng)民能夠直接做的，原則上我們不做；他們做不好的，無(wú)論是技術(shù)、配套服務(wù)、品牌打造等等，我們來(lái)做。用這種原則去服務(wù)我們的客戶(hù)，農(nóng)民聽(tīng)了開(kāi)心，我們自己也明確什么該做，什么不該做。公司的客戶(hù)群體高度認(rèn)同公司的服務(wù)后，“公司＋農(nóng)戶(hù)”的關(guān)系也就更加穩(wěn)固了。
記：您準(zhǔn)備怎樣給農(nóng)民的飯碗里“加油添肉”呢？
劉：以飼料產(chǎn)業(yè)為核心，通過(guò)延伸水產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，吸引更多的農(nóng)民加入，帶動(dòng)農(nóng)民增收致富。具體地說(shuō)，我們要貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的始終。在上游，我們加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)，在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、新技術(shù)的應(yīng)用、農(nóng)民增收等方面為農(nóng)民做好技術(shù)參謀和服務(wù)，使他們的管理水平、養(yǎng)殖技術(shù)提高，保障他們?cè)霎a(chǎn)增收；下游打造健康、安全產(chǎn)品的品牌，目的是讓養(yǎng)殖戶(hù)和我們共同分享附加價(jià)值，原則上我們要讓農(nóng)民分享到三分之一到五分之一。上游的服務(wù)使農(nóng)民提高了效率、降低了成本，下游的服務(wù)增加了附加價(jià)值，這就好像前面加了肉，后面加了油，最終市場(chǎng)上的終端消費(fèi)群體買(mǎi)到了一份安全、放心的食品。
“3－5年內(nèi)讓通威魚(yú)在全國(guó)各地游起來(lái)”
記：據(jù)了解，通威準(zhǔn)備斥資10億元打造中國(guó)首條品牌魚(yú)，打造品牌魚(yú)是不是已經(jīng)成為通威今后發(fā)展的重點(diǎn)？
劉：為什么要打造這樣一個(gè)牌子呢？目的就是為了帶給社會(huì)一種安全的產(chǎn)品。提出這一策略有幾方面的原因，首先是我們自身的發(fā)展有了這樣的基礎(chǔ)。2005年我們?cè)趪?guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)份額占15％，成為連續(xù)九年全國(guó)水產(chǎn)飼料行業(yè)市場(chǎng)份額占有率最大的企業(yè)；其次，社會(huì)對(duì)食品的安全越來(lái)越重視，老百姓對(duì)什么樣的食品是安全的，在哪里能夠買(mǎi)到安全的食品，什么牌子的食品是安全的，都很疑惑。在這樣的背景下，我們就想怎么樣把養(yǎng)殖生產(chǎn)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，把我們現(xiàn)在具備的優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)，在滿(mǎn)足市場(chǎng)和社會(huì)需求的同時(shí)，又能夠找到新的商機(jī)。
于是，我們就想從養(yǎng)殖的魚(yú)種、水環(huán)境、飼料、用藥、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)入手，保證安全健康的產(chǎn)品供應(yīng)到百姓的飯桌上，打造一個(gè)健康、安全食品的金字招牌。
記：這個(gè)戰(zhàn)略的具體實(shí)施步驟如何？
劉：我們計(jì)劃用5－10年的時(shí)間，在水產(chǎn)品領(lǐng)域，與我們做飼料的目標(biāo)一樣，能夠擁有全國(guó)30％左右的市場(chǎng)份額。具體地說(shuō)，3－5年我們要在全國(guó)鋪開(kāi)市場(chǎng)，讓通威魚(yú)在全國(guó)各地到處都游起來(lái)。2006年我們準(zhǔn)備在全國(guó)幾個(gè)核心區(qū)域推行，四川的魚(yú)覆蓋四川，廣東的魚(yú)覆蓋廣東，江蘇的魚(yú)覆蓋上海，北京、天津公司的魚(yú)覆蓋京津唐地區(qū)。2007、2008年我們將在主要目標(biāo)市場(chǎng)的地級(jí)以上城市推行。目前，我們正在向國(guó)家農(nóng)業(yè)部申報(bào)綠色食品認(rèn)證，并爭(zhēng)取成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)特別供應(yīng)商。春節(jié)后，位于上海的10萬(wàn)畝標(biāo)準(zhǔn)化水產(chǎn)養(yǎng)殖基地將全面鋪開(kāi)，通威魚(yú)出川，游向全國(guó)已經(jīng)指日可待。
記：通威魚(yú)的市場(chǎng)定位在哪里？
劉：我們的目標(biāo)是為普通消費(fèi)者帶來(lái)一份健康、安全食品，因此通威魚(yú)定位在大眾消費(fèi)的主流產(chǎn)品，價(jià)格略高于市場(chǎng)上魚(yú)類(lèi)的平均價(jià)，也有一部分全過(guò)程認(rèn)證和監(jiān)控的高端產(chǎn)品，滿(mǎn)足10％－20％的高端消費(fèi)群體，價(jià)格會(huì)高于市場(chǎng)價(jià)格的50％以上。但60％－70％的產(chǎn)品針對(duì)大眾消費(fèi)群體的需要。
記：目前打造通威魚(yú)的鏈條中，哪一個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)較弱？
劉：品牌的打造和流通渠道的有效建立及控制，是目前的薄弱環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的魚(yú)類(lèi)消費(fèi)方式基本上是買(mǎi)活的回去殺，這對(duì)我們的渠道建設(shè)產(chǎn)生了一些屏障。因此，我們想首先滿(mǎn)足主流消費(fèi)群體的需要，然后在深加工和精加工上做文章，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品質(zhì)量有保證，也就是要打造健康、安全食品的品牌。另外，飼料在養(yǎng)殖過(guò)程中是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。我們要求全過(guò)程使用的飼料不使用任何抗生素，不用任何激素和任何違禁藥品，做到“三個(gè)任何”。我們相信自己的技術(shù)，因此在行業(yè)內(nèi)，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品可以經(jīng)得起任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。
記：通威準(zhǔn)備在全國(guó)建立標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖基地，您怎樣評(píng)價(jià)上海、北京、廣州、武漢、成都這幾大市場(chǎng)？他們各自有什么樣的特點(diǎn)？哪個(gè)市場(chǎng)是最難開(kāi)拓的？
劉：這幾個(gè)地方都是飼料需求比較大的區(qū)域，廣東、上海是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的兩大核心地區(qū)，我們的飼料公司在這兩個(gè)地方也是做得非常成功的，在廣東我們是單月銷(xiāo)量和全年銷(xiāo)量最大的企業(yè)之一，水產(chǎn)飼料，毫無(wú)疑問(wèn)我們是第一位的。在無(wú)錫，我們的公司也是華東地區(qū)單產(chǎn)最大的一個(gè)廠(chǎng)，今年有5家公司覆蓋當(dāng)?shù)亍Ｌ旖蚍止驹谡麄€(gè)京津唐地區(qū)的占有量在20％－30％之間，在當(dāng)?shù)赜泻芎玫幕A(chǔ)，市場(chǎng)前景很大。兩湖地區(qū)可能要困難一點(diǎn)，武漢是內(nèi)陸省份的中心城市，消費(fèi)水平略低一些，但是它也有消費(fèi)基礎(chǔ)。
記：您計(jì)劃怎樣開(kāi)拓廣東市場(chǎng)？
劉：今年的3－5月份開(kāi)始啟動(dòng)廣州標(biāo)準(zhǔn)化水產(chǎn)養(yǎng)殖基地的建設(shè)工作。目前，我們?cè)陧樀掠?0萬(wàn)畝、南海有20萬(wàn)畝。20萬(wàn)畝的基地面積一年可以產(chǎn)出20萬(wàn)噸的魚(yú)產(chǎn)品，足以支撐開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)的需要。飼料方面，去年我們?cè)诮谊?yáng)、茂名各建了一家公司，接下來(lái)可能還會(huì)在惠州、珠海、中山建立子公司。今年可能會(huì)新建3－5家子公司，目前已經(jīng)確定的有3家。
“在中國(guó)的土地上打造世界最大健康安全食品供應(yīng)商”
記：作為國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的老大，您怎么看這個(gè)地位，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
劉：總體來(lái)講，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)內(nèi)，通威沒(méi)有威脅性很大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；但是我們面臨著若干的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尤其是一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)上有很大的影響力。在這種情況下，我們始終強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，技術(shù)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)才能夠穩(wěn)定。長(zhǎng)期與我們合作的客戶(hù)和我們是一種共贏、共同成長(zhǎng)、攜手共進(jìn)的關(guān)系，這些關(guān)系營(yíng)造了一批認(rèn)同度很高，忠誠(chéng)度很高的客戶(hù)，這使得我們的客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間保持了足夠高的進(jìn)入門(mén)檻。
記：您最近提出，要打造世界級(jí)健康安全食品供應(yīng)商，這個(gè)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？
劉：在全球73％的養(yǎng)殖水產(chǎn)品是由中國(guó)提供的，未來(lái)如果大家對(duì)健康食品有更多的需求，全世界真正有養(yǎng)殖能力和基礎(chǔ)的國(guó)家，幾乎只有中國(guó)。美國(guó)的產(chǎn)量100萬(wàn)噸，印尼的產(chǎn)量只有200萬(wàn)噸，歐盟最大成員國(guó)的產(chǎn)量一年也只有100萬(wàn)噸，我們是3000萬(wàn)噸。其他國(guó)家?guī)缀鯖](méi)有能力提供更大的產(chǎn)量，也沒(méi)有這方面的基礎(chǔ)。因此，中國(guó)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)有條件成為全世界最大的行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，我們的目標(biāo)就是要在中國(guó)的土地上做世界著名的水產(chǎn)企業(yè)。
記：去年來(lái)，我國(guó)飼料行業(yè)內(nèi)部整合的趨勢(shì)和力度較為明顯，最近，您又提出了5－10年內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)“三分天下”的目標(biāo)，通威是否有同樣參與整合的計(jì)劃？
劉：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度以后，行業(yè)內(nèi)的重新整合和理性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)共同維護(hù)行業(yè)的利益，應(yīng)該是大家的共識(shí)。我們希望在發(fā)展的過(guò)程中，有更多的伙伴，甚至是原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與到這樣的伙伴隊(duì)伍中來(lái)，共同把這個(gè)行業(yè)作強(qiáng)做大，然后大家共同分享行業(yè)的機(jī)會(huì)和利益。目前，通威也有這樣的合作意向伙伴，在廣東也有，合作的可能性超過(guò)60％。
記：如果您采取并購(gòu)的策略的話(huà)，您會(huì)選擇什么樣的企業(yè)？是大魚(yú)吃小魚(yú)還是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手？
劉：我們采取的策略是5分5厘為自己著想，4分5厘為伙伴著想，通威一直倡導(dǎo)這樣一種文化。我們的想法是行業(yè)內(nèi)更多的合作產(chǎn)生更多共贏、多贏的局面。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，可能會(huì)出現(xiàn)誰(shuí)吃掉誰(shuí)的局面，那也是市場(chǎng)本身的規(guī)律使然。
記：一直以來(lái)通威多元化發(fā)展的步伐并不大，您怎樣看待企業(yè)的多元化與專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的問(wèn)題？通威在多元化發(fā)展方面有什么計(jì)劃？
劉：我們認(rèn)為，在飽和經(jīng)濟(jì)或者是供過(guò)于求的市場(chǎng)條件下，更強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，去追求多元化，只會(huì)給企業(yè)的發(fā)展蒙上一道陰影。從世界上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)看，凡是過(guò)度多元化的企業(yè)，在核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造上，都有局限性。當(dāng)我們的眼睛同時(shí)盯住三個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，事實(shí)上什么都盯不清楚，真正有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，常常只能在某一個(gè)方面、某一個(gè)專(zhuān)業(yè)做出特色，這才是成功企業(yè)的生存之道。我們想做專(zhuān)、做精、做強(qiáng)、做大，這是我們公司的發(fā)展思路，往后10－20年始終專(zhuān)注于飼料、水產(chǎn)品行業(yè)，一直都不會(huì)改變，這才是企業(yè)長(zhǎng)治久安之道。
文／圖 本報(bào)記者 麥倩明 趙威
——通威股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢元專(zhuān)訪(fǎng)
“民營(yíng)企業(yè)是解決‘三農(nóng)’問(wèn)題的主要參與者和最終希望”
記者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“記”)：您怎樣看待新農(nóng)村建設(shè)？
劉漢元(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“劉”)：新農(nóng)村建設(shè)包括兩層含義，一是內(nèi)部治理；二是外部引導(dǎo)。我們一直在倡導(dǎo)從城市里牽引“三農(nóng)”問(wèn)題的解決。農(nóng)民要致富，必須把農(nóng)業(yè)人口減少，因此城市化的不斷推進(jìn)是解決“三農(nóng)”問(wèn)題的一個(gè)必要手段和轉(zhuǎn)移農(nóng)業(yè)人口的重要途徑，任何阻止農(nóng)業(yè)人口向城市轉(zhuǎn)移的法律、法規(guī)都應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。在此基礎(chǔ)上，新農(nóng)村建設(shè)目標(biāo)的提出是解決三農(nóng)問(wèn)題思路的調(diào)整和方法的完善。把農(nóng)村的基礎(chǔ)建設(shè)，如溝、渠、路、電、通訊等做好，對(duì)農(nóng)村本身的發(fā)展將產(chǎn)生直接的影響，不管是縮小城鄉(xiāng)的收入差距，還是擴(kuò)大內(nèi)需、拉動(dòng)消費(fèi)都是需要的。
記：您曾經(jīng)談到民營(yíng)企業(yè)是21世紀(jì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的希望，您認(rèn)為在新農(nóng)村建設(shè)的歷史條件下，民營(yíng)企業(yè)能夠發(fā)揮什么樣的作用？
劉：農(nóng)村問(wèn)題的解決，很大程度上要依靠民營(yíng)企業(yè)。歷史證明，人民公社、生產(chǎn)隊(duì)解決不了“三農(nóng)”問(wèn)題。與農(nóng)民打交道的效率和成本非常重要，農(nóng)民是從賣(mài)雞蛋、買(mǎi)鹽巴的錢(qián)里面賺零用，這種現(xiàn)狀對(duì)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)、成本意識(shí)、效率意識(shí)提出了很高的要求。這種市場(chǎng)特點(diǎn)也決定了新農(nóng)村建設(shè)的參與主體、提供服務(wù)的主體，很大程度上都是民營(yíng)企業(yè)。目前也只有非公有制經(jīng)濟(jì)的民營(yíng)企業(yè)才具備服務(wù)農(nóng)民的能力。所以，民營(yíng)企業(yè)是解決“三農(nóng)”問(wèn)題的主要參與者和最終希望。
記：通威準(zhǔn)備如何參與到新農(nóng)村建設(shè)中來(lái)？有哪些具體的行動(dòng)計(jì)劃？
劉：今年我們提出的“全國(guó)萬(wàn)家重點(diǎn)客戶(hù)共同成長(zhǎng)計(jì)劃”就是針對(duì)新農(nóng)村建設(shè)的具體措施之一。我們?cè)O(shè)想，如果全國(guó)8億農(nóng)民中能真正成長(zhǎng)起8000萬(wàn)有知識(shí)、懂科學(xué)、懂管理的農(nóng)業(yè)從業(yè)人員，那么他們必將成為未來(lái)“三農(nóng)”問(wèn)題解決和新農(nóng)村建設(shè)的骨干力量。通威現(xiàn)在采取的“公司＋農(nóng)戶(hù)”的模式，就是和農(nóng)民結(jié)伴而行，推動(dòng)養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)戶(hù)、養(yǎng)殖大戶(hù)、滿(mǎn)足未來(lái)規(guī)模化養(yǎng)殖需要的養(yǎng)殖單位的成長(zhǎng)，他們將作為骨干力量，滿(mǎn)足農(nóng)村10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展的需要。
“誰(shuí)和農(nóng)民直接搶飯碗，誰(shuí)就沒(méi)飯碗；誰(shuí)給農(nóng)民飯碗里添油加肉，誰(shuí)就有飯碗”
記：您曾提出企業(yè)應(yīng)該到農(nóng)村打造產(chǎn)業(yè)鏈，您認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條應(yīng)該如何打造？
劉：農(nóng)村的生產(chǎn)太分散，大多都是在很低的效率和單一的生產(chǎn)模式下經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品沒(méi)有品牌，這種狀況不改變，所謂的農(nóng)民增收都是白說(shuō)。所以農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)一定要牽引、組織、整合這些資源，了解市場(chǎng)需求、做出一定的品牌、提供一定的服務(wù)，這樣才能把農(nóng)民從松散、沒(méi)有組織的群體變得相對(duì)緊密、相對(duì)有組織。農(nóng)業(yè)企業(yè)在農(nóng)村把產(chǎn)業(yè)鏈延伸出去，打造品牌，然后使他們做的規(guī)模更大，市場(chǎng)的品牌效應(yīng)更好，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)，這種方式能夠參與并且最終推動(dòng)“三農(nóng)”問(wèn)題的解決。
記：您如何處理“公司＋農(nóng)戶(hù)”的關(guān)系？農(nóng)民參與到這個(gè)模式中，能得到什么樣的實(shí)惠？
劉：我一直強(qiáng)調(diào)，誰(shuí)和農(nóng)民直接搶飯碗，誰(shuí)就沒(méi)飯碗；誰(shuí)給農(nóng)民飯碗里添油加肉，誰(shuí)就有飯碗。因此我們的理念是，農(nóng)民能夠直接做的，原則上我們不做；他們做不好的，無(wú)論是技術(shù)、配套服務(wù)、品牌打造等等，我們來(lái)做。用這種原則去服務(wù)我們的客戶(hù)，農(nóng)民聽(tīng)了開(kāi)心，我們自己也明確什么該做，什么不該做。公司的客戶(hù)群體高度認(rèn)同公司的服務(wù)后，“公司＋農(nóng)戶(hù)”的關(guān)系也就更加穩(wěn)固了。
記：您準(zhǔn)備怎樣給農(nóng)民的飯碗里“加油添肉”呢？
劉：以飼料產(chǎn)業(yè)為核心，通過(guò)延伸水產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，吸引更多的農(nóng)民加入，帶動(dòng)農(nóng)民增收致富。具體地說(shuō)，我們要貫穿整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的始終。在上游，我們加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)售后服務(wù)，在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣、新技術(shù)的應(yīng)用、農(nóng)民增收等方面為農(nóng)民做好技術(shù)參謀和服務(wù)，使他們的管理水平、養(yǎng)殖技術(shù)提高，保障他們?cè)霎a(chǎn)增收；下游打造健康、安全產(chǎn)品的品牌，目的是讓養(yǎng)殖戶(hù)和我們共同分享附加價(jià)值，原則上我們要讓農(nóng)民分享到三分之一到五分之一。上游的服務(wù)使農(nóng)民提高了效率、降低了成本，下游的服務(wù)增加了附加價(jià)值，這就好像前面加了肉，后面加了油，最終市場(chǎng)上的終端消費(fèi)群體買(mǎi)到了一份安全、放心的食品。
“3－5年內(nèi)讓通威魚(yú)在全國(guó)各地游起來(lái)”
記：據(jù)了解，通威準(zhǔn)備斥資10億元打造中國(guó)首條品牌魚(yú)，打造品牌魚(yú)是不是已經(jīng)成為通威今后發(fā)展的重點(diǎn)？
劉：為什么要打造這樣一個(gè)牌子呢？目的就是為了帶給社會(huì)一種安全的產(chǎn)品。提出這一策略有幾方面的原因，首先是我們自身的發(fā)展有了這樣的基礎(chǔ)。2005年我們?cè)趪?guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)份額占15％，成為連續(xù)九年全國(guó)水產(chǎn)飼料行業(yè)市場(chǎng)份額占有率最大的企業(yè)；其次，社會(huì)對(duì)食品的安全越來(lái)越重視，老百姓對(duì)什么樣的食品是安全的，在哪里能夠買(mǎi)到安全的食品，什么牌子的食品是安全的，都很疑惑。在這樣的背景下，我們就想怎么樣把養(yǎng)殖生產(chǎn)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái)，把我們現(xiàn)在具備的優(yōu)勢(shì)整合起來(lái)，在滿(mǎn)足市場(chǎng)和社會(huì)需求的同時(shí)，又能夠找到新的商機(jī)。
于是，我們就想從養(yǎng)殖的魚(yú)種、水環(huán)境、飼料、用藥、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)入手，保證安全健康的產(chǎn)品供應(yīng)到百姓的飯桌上，打造一個(gè)健康、安全食品的金字招牌。
記：這個(gè)戰(zhàn)略的具體實(shí)施步驟如何？
劉：我們計(jì)劃用5－10年的時(shí)間，在水產(chǎn)品領(lǐng)域，與我們做飼料的目標(biāo)一樣，能夠擁有全國(guó)30％左右的市場(chǎng)份額。具體地說(shuō)，3－5年我們要在全國(guó)鋪開(kāi)市場(chǎng)，讓通威魚(yú)在全國(guó)各地到處都游起來(lái)。2006年我們準(zhǔn)備在全國(guó)幾個(gè)核心區(qū)域推行，四川的魚(yú)覆蓋四川，廣東的魚(yú)覆蓋廣東，江蘇的魚(yú)覆蓋上海，北京、天津公司的魚(yú)覆蓋京津唐地區(qū)。2007、2008年我們將在主要目標(biāo)市場(chǎng)的地級(jí)以上城市推行。目前，我們正在向國(guó)家農(nóng)業(yè)部申報(bào)綠色食品認(rèn)證，并爭(zhēng)取成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)特別供應(yīng)商。春節(jié)后，位于上海的10萬(wàn)畝標(biāo)準(zhǔn)化水產(chǎn)養(yǎng)殖基地將全面鋪開(kāi)，通威魚(yú)出川，游向全國(guó)已經(jīng)指日可待。
記：通威魚(yú)的市場(chǎng)定位在哪里？
劉：我們的目標(biāo)是為普通消費(fèi)者帶來(lái)一份健康、安全食品，因此通威魚(yú)定位在大眾消費(fèi)的主流產(chǎn)品，價(jià)格略高于市場(chǎng)上魚(yú)類(lèi)的平均價(jià)，也有一部分全過(guò)程認(rèn)證和監(jiān)控的高端產(chǎn)品，滿(mǎn)足10％－20％的高端消費(fèi)群體，價(jià)格會(huì)高于市場(chǎng)價(jià)格的50％以上。但60％－70％的產(chǎn)品針對(duì)大眾消費(fèi)群體的需要。
記：目前打造通威魚(yú)的鏈條中，哪一個(gè)環(huán)節(jié)相對(duì)較弱？
劉：品牌的打造和流通渠道的有效建立及控制，是目前的薄弱環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在的魚(yú)類(lèi)消費(fèi)方式基本上是買(mǎi)活的回去殺，這對(duì)我們的渠道建設(shè)產(chǎn)生了一些屏障。因此，我們想首先滿(mǎn)足主流消費(fèi)群體的需要，然后在深加工和精加工上做文章，讓消費(fèi)者相信產(chǎn)品質(zhì)量有保證，也就是要打造健康、安全食品的品牌。另外，飼料在養(yǎng)殖過(guò)程中是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。我們要求全過(guò)程使用的飼料不使用任何抗生素，不用任何激素和任何違禁藥品，做到“三個(gè)任何”。我們相信自己的技術(shù)，因此在行業(yè)內(nèi)，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品可以經(jīng)得起任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較。
記：通威準(zhǔn)備在全國(guó)建立標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖基地，您怎樣評(píng)價(jià)上海、北京、廣州、武漢、成都這幾大市場(chǎng)？他們各自有什么樣的特點(diǎn)？哪個(gè)市場(chǎng)是最難開(kāi)拓的？
劉：這幾個(gè)地方都是飼料需求比較大的區(qū)域，廣東、上海是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的兩大核心地區(qū)，我們的飼料公司在這兩個(gè)地方也是做得非常成功的，在廣東我們是單月銷(xiāo)量和全年銷(xiāo)量最大的企業(yè)之一，水產(chǎn)飼料，毫無(wú)疑問(wèn)我們是第一位的。在無(wú)錫，我們的公司也是華東地區(qū)單產(chǎn)最大的一個(gè)廠(chǎng)，今年有5家公司覆蓋當(dāng)?shù)亍Ｌ旖蚍止驹谡麄€(gè)京津唐地區(qū)的占有量在20％－30％之間，在當(dāng)?shù)赜泻芎玫幕A(chǔ)，市場(chǎng)前景很大。兩湖地區(qū)可能要困難一點(diǎn)，武漢是內(nèi)陸省份的中心城市，消費(fèi)水平略低一些，但是它也有消費(fèi)基礎(chǔ)。
記：您計(jì)劃怎樣開(kāi)拓廣東市場(chǎng)？
劉：今年的3－5月份開(kāi)始啟動(dòng)廣州標(biāo)準(zhǔn)化水產(chǎn)養(yǎng)殖基地的建設(shè)工作。目前，我們?cè)陧樀掠?0萬(wàn)畝、南海有20萬(wàn)畝。20萬(wàn)畝的基地面積一年可以產(chǎn)出20萬(wàn)噸的魚(yú)產(chǎn)品，足以支撐開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)的需要。飼料方面，去年我們?cè)诮谊?yáng)、茂名各建了一家公司，接下來(lái)可能還會(huì)在惠州、珠海、中山建立子公司。今年可能會(huì)新建3－5家子公司，目前已經(jīng)確定的有3家。
“在中國(guó)的土地上打造世界最大健康安全食品供應(yīng)商”
記：作為國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的老大，您怎么看這個(gè)地位，有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
劉：總體來(lái)講，在國(guó)內(nèi)同行業(yè)內(nèi)，通威沒(méi)有威脅性很大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；但是我們面臨著若干的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尤其是一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)上有很大的影響力。在這種情況下，我們始終強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，技術(shù)上和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)才能夠穩(wěn)定。長(zhǎng)期與我們合作的客戶(hù)和我們是一種共贏、共同成長(zhǎng)、攜手共進(jìn)的關(guān)系，這些關(guān)系營(yíng)造了一批認(rèn)同度很高，忠誠(chéng)度很高的客戶(hù)，這使得我們的客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間保持了足夠高的進(jìn)入門(mén)檻。
記：您最近提出，要打造世界級(jí)健康安全食品供應(yīng)商，這個(gè)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？
劉：在全球73％的養(yǎng)殖水產(chǎn)品是由中國(guó)提供的，未來(lái)如果大家對(duì)健康食品有更多的需求，全世界真正有養(yǎng)殖能力和基礎(chǔ)的國(guó)家，幾乎只有中國(guó)。美國(guó)的產(chǎn)量100萬(wàn)噸，印尼的產(chǎn)量只有200萬(wàn)噸，歐盟最大成員國(guó)的產(chǎn)量一年也只有100萬(wàn)噸，我們是3000萬(wàn)噸。其他國(guó)家?guī)缀鯖](méi)有能力提供更大的產(chǎn)量，也沒(méi)有這方面的基礎(chǔ)。因此，中國(guó)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)有條件成為全世界最大的行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，我們的目標(biāo)就是要在中國(guó)的土地上做世界著名的水產(chǎn)企業(yè)。
記：去年來(lái)，我國(guó)飼料行業(yè)內(nèi)部整合的趨勢(shì)和力度較為明顯，最近，您又提出了5－10年內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)“三分天下”的目標(biāo)，通威是否有同樣參與整合的計(jì)劃？
劉：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到一定程度以后，行業(yè)內(nèi)的重新整合和理性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)共同維護(hù)行業(yè)的利益，應(yīng)該是大家的共識(shí)。我們希望在發(fā)展的過(guò)程中，有更多的伙伴，甚至是原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與到這樣的伙伴隊(duì)伍中來(lái)，共同把這個(gè)行業(yè)作強(qiáng)做大，然后大家共同分享行業(yè)的機(jī)會(huì)和利益。目前，通威也有這樣的合作意向伙伴，在廣東也有，合作的可能性超過(guò)60％。
記：如果您采取并購(gòu)的策略的話(huà)，您會(huì)選擇什么樣的企業(yè)？是大魚(yú)吃小魚(yú)還是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手？
劉：我們采取的策略是5分5厘為自己著想，4分5厘為伙伴著想，通威一直倡導(dǎo)這樣一種文化。我們的想法是行業(yè)內(nèi)更多的合作產(chǎn)生更多共贏、多贏的局面。當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，可能會(huì)出現(xiàn)誰(shuí)吃掉誰(shuí)的局面，那也是市場(chǎng)本身的規(guī)律使然。
記：一直以來(lái)通威多元化發(fā)展的步伐并不大，您怎樣看待企業(yè)的多元化與專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的問(wèn)題？通威在多元化發(fā)展方面有什么計(jì)劃？
劉：我們認(rèn)為，在飽和經(jīng)濟(jì)或者是供過(guò)于求的市場(chǎng)條件下，更強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)力。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，去追求多元化，只會(huì)給企業(yè)的發(fā)展蒙上一道陰影。從世界上的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)看，凡是過(guò)度多元化的企業(yè)，在核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造上，都有局限性。當(dāng)我們的眼睛同時(shí)盯住三個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，事實(shí)上什么都盯不清楚，真正有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，常常只能在某一個(gè)方面、某一個(gè)專(zhuān)業(yè)做出特色，這才是成功企業(yè)的生存之道。我們想做專(zhuān)、做精、做強(qiáng)、做大，這是我們公司的發(fā)展思路，往后10－20年始終專(zhuān)注于飼料、水產(chǎn)品行業(yè)，一直都不會(huì)改變，這才是企業(yè)長(zhǎng)治久安之道。
文／圖 本報(bào)記者 麥倩明 趙威
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