2014-10-09
作者：通威
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之六
在接受采訪的過(guò)程中，股份畜禽市場(chǎng)部部長(zhǎng)許儀從始至終都侃侃而談，充滿自信，自稱為“理論和實(shí)踐完美結(jié)合”。他本身是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，又從最基層的業(yè)務(wù)員做起，逐步成長(zhǎng)為片區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、總經(jīng)理，直至現(xiàn)在負(fù)責(zé)股份畜禽市場(chǎng)營(yíng)銷體系。此外，他還多才多藝、愛(ài)好廣泛，自駕游、游泳、羽毛球、薩克斯他都“玩”得風(fēng)生水起。在他看來(lái)，生活與工作的結(jié)合，是自己另一個(gè)“完美結(jié)合”。
對(duì)于劉主席三句話，他有著深刻的認(rèn)識(shí)：“用心工作，用智慧工作，用只爭(zhēng)朝夕的精神工作?！彼J(rèn)為于他而言，現(xiàn)在正是用智慧工作的階段。
從一線業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷高手
“要做營(yíng)銷，必須要吃得苦?！被厥自谕ㄍ墓ぷ鹘?jīng)歷，許部長(zhǎng)認(rèn)為最初的自己，更多是用心工作、用只爭(zhēng)朝夕的精神工作。
1998年，許部長(zhǎng)正式成為通威的一員，在眉山公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，及至成都公司成立，又繼續(xù)奔赴市場(chǎng)一線。當(dāng)年的成都還沒(méi)有那么多高樓大廈，五大中心城區(qū)魚(yú)塘、豬場(chǎng)遍布，他每天騎摩托車奔走在成都的各個(gè)角落。他至今仍難以忘懷那段經(jīng)歷：為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，每天要騎200多公里。
當(dāng)時(shí)在龍泉市場(chǎng)只有一個(gè)總代理，寒來(lái)暑往，兩人建立起了深厚的友誼。然而，一個(gè)區(qū)只有一個(gè)總代理的制度，客戶只能去他那里拿貨，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和擴(kuò)展非常不利，必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。但細(xì)分市場(chǎng)意味著要觸及經(jīng)銷商的利益，對(duì)方當(dāng)然心不甘情不愿，甚至反目成仇。
“你還記得當(dāng)你生命垂危的時(shí)候，第一個(gè)出現(xiàn)在你面前的是誰(shuí)嗎?”那是一場(chǎng)意外事故，經(jīng)銷商騎著摩托車在龍?zhí)端赂浇蝗荒X出血，車翻了。在這種萬(wàn)分緊急的情況下，他愛(ài)人拿出電話，卻沒(méi)有撥打120，也沒(méi)有呼叫110，而是首先打的許部長(zhǎng)的電話。當(dāng)時(shí)許部長(zhǎng)二話不說(shuō)，立馬趕到現(xiàn)場(chǎng)急救。還有什么利益能夠勝過(guò)生死之交呢?細(xì)分市場(chǎng)的工作得以堅(jiān)定不移地推進(jìn)。
利用工作之余不斷充電，一直是許部長(zhǎng)的一種習(xí)慣。2003年，他考取了中國(guó)第一屆高級(jí)營(yíng)銷師。2005年，一向思維跳躍的許部長(zhǎng)開(kāi)始嘗試新的工作環(huán)境。機(jī)緣巧合，他進(jìn)入一家外資飼料企業(yè)。五年的外企工作，也讓他有了很大的變化。首先是外企與國(guó)際接軌較早，擁有成熟且別具一格的管理模式;其次，他多次參加清華、北大的專業(yè)培訓(xùn)，不斷的學(xué)習(xí)讓他的專業(yè)知識(shí)突飛猛進(jìn)。此外，由于并沒(méi)有“一心只讀圣賢書(shū)”，他的實(shí)戰(zhàn)操作也沒(méi)有落下，累積了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。
打造“五星級(jí)”會(huì)議策劃
如今每年盛大舉行的科技·營(yíng)銷年會(huì)，在過(guò)去實(shí)際叫“市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)”，以案例分享為主。為了順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的步伐，2011年，許部長(zhǎng)在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、同事的協(xié)助下，首次提出在成都召開(kāi)“通威股份營(yíng)銷年會(huì)”，會(huì)議主要是總結(jié)當(dāng)年成功的案例，盤(pán)點(diǎn)不足，提出來(lái)年的營(yíng)銷思路和戰(zhàn)略方向。
2012年3月，一次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析會(huì)上，在通威股份副總裁、技術(shù)總監(jiān)兼市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)王尚文的指導(dǎo)下,市場(chǎng)部提出了通威應(yīng)以“科技的力量”為核心訴求的市場(chǎng)策略，反復(fù)強(qiáng)化通威在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，許部長(zhǎng)做事一向雷厲風(fēng)行，當(dāng)天晚上就操刀規(guī)劃整個(gè)以“科技”為訴求的初步市場(chǎng)策劃方案;第二天一上班，他就找王總探討、修正，再次完善方案之后提交給劉主席，并得到了主席的肯定。結(jié)合通威成立30周年慶典，在2012年整個(gè)股份及飼料行業(yè)內(nèi)外,一股由通威掀起的以“科技的力量”為主題的各類會(huì)議、宣傳等在市場(chǎng)上如火如荼開(kāi)展起來(lái);“科技的力量”也進(jìn)一步提升到股份戰(zhàn)略層面，并在2013年第三屆營(yíng)銷年會(huì)融入技術(shù)話題，更名為“科技·營(yíng)銷年會(huì)”。
此前通威的每場(chǎng)會(huì)議都要請(qǐng)咨詢公司策劃，如今在王總的指導(dǎo)及許部長(zhǎng)的努力下，結(jié)合各部門(mén)同事的大力支持，通威全力打造出了“五星級(jí)”會(huì)議：制定了統(tǒng)一的會(huì)議模板，市場(chǎng)部及各分、子公司還培養(yǎng)出了自己的主持人，會(huì)議越辦越好，越辦越成功?！艾F(xiàn)在召開(kāi)的很多會(huì)議不需要請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)，我們自己的內(nèi)部人員就可承辦下來(lái)?！痹S部長(zhǎng)自豪地說(shuō)。
“科技力量”、“效果”、“品牌”從此成為通威的名片，整個(gè)通威的營(yíng)銷工作風(fēng)貌煥然一新?，F(xiàn)在，只要一提及通威，大家都會(huì)聯(lián)想到“科技”，通威的技術(shù)領(lǐng)先地位在廣大客戶的心目中根深蒂固。
營(yíng)銷有套路
“都說(shuō)專業(yè)理論和實(shí)踐往往難以結(jié)合，因?yàn)槲冶旧砭褪菑幕鶎訕I(yè)務(wù)員干起，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)比較豐富，加上學(xué)這個(gè)專業(yè)，因此一些策劃營(yíng)銷案，實(shí)用性也強(qiáng)?！?談到營(yíng)銷工作，許部長(zhǎng)如數(shù)家珍。
2013年3月，許部長(zhǎng)開(kāi)始全面負(fù)責(zé)畜禽市場(chǎng)部工作，他提出通威豬料核心內(nèi)容為三個(gè)“一”，即一套產(chǎn)品養(yǎng)殖模式：6615;一個(gè)豬料核心訴求：全程性價(jià)比更優(yōu);一套營(yíng)銷模式：“三大步驟、八部曲”。其中，三大步驟為：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案制定、幫扶方案執(zhí)行。他的方案不僅能夠運(yùn)用在飼料的營(yíng)銷上，甚至運(yùn)用到了分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)通威太陽(yáng)能如東二期試點(diǎn)工程由許部長(zhǎng)協(xié)助做營(yíng)銷策劃。在認(rèn)真學(xué)習(xí)了會(huì)議記錄、參加太陽(yáng)能召開(kāi)的進(jìn)度會(huì)、全面了解工作進(jìn)展?fàn)顩r之后，許部長(zhǎng)從股份市場(chǎng)部抽調(diào)人手，協(xié)同光伏電力事業(yè)部如東項(xiàng)目組，全面按照三大步驟八部曲開(kāi)展?fàn)I銷工作，從確定市場(chǎng)重點(diǎn)、銷售方法，到設(shè)置廣告語(yǔ)，召開(kāi)小型會(huì)議，發(fā)放宣傳資料，直至簽約。一系列措施之下，整個(gè)銷售過(guò)程取得圓滿成功?！盃I(yíng)銷方法是相通的，用在太陽(yáng)能領(lǐng)域都能取得效果，在飼料銷售方面就更能如魚(yú)得水。”
2011年和2012年，由于許部長(zhǎng)連續(xù)兩年在工作中取得的驕人成績(jī)，他也被連續(xù)評(píng)為“優(yōu)秀員工”。為此，他還寫(xiě)下了一首小詩(shī)來(lái)勉勵(lì)自己：如牛屬相，埋頭苦干!身先士卒，爭(zhēng)當(dāng)模范!營(yíng)銷創(chuàng)新，點(diǎn)子不斷!主動(dòng)交流，溝通無(wú)限!點(diǎn)滴分享，用心再現(xiàn)!努力工作，明日不見(jiàn)不散!
領(lǐng)導(dǎo)眼中的“思考者”
□口述/通威股份副總裁、技術(shù)總監(jiān)兼市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 王尚文 □整理/本報(bào)記者 陳其星
首先，許儀在工作上有持續(xù)的激情。做市場(chǎng)工作的人，會(huì)不斷獲得成功，但同時(shí)也要不斷面臨困難。面臨成功的時(shí)候，喜悅自然溢于言表，然而面對(duì)困難的時(shí)候，很難看到他投降。他不會(huì)氣餒，而是改變工作方法，繼續(xù)再戰(zhàn)，面對(duì)市場(chǎng)永不服輸，求勝欲望很強(qiáng)。
另外，面對(duì)變幻無(wú)常的市場(chǎng)，他不斷開(kāi)動(dòng)腦筋，及時(shí)拿出營(yíng)銷策略。面對(duì)困難，善于思考，善于用營(yíng)銷方法去解決難題。今年，在制定專業(yè)的豬料營(yíng)銷方式方面工作任務(wù)較多，他在其中起到了很大的作用，積極推動(dòng)市場(chǎng)工作。
這個(gè)過(guò)程中，剛好體現(xiàn)了他以上兩個(gè)特點(diǎn)。今年豬料上半年行情不好，他在推廣豬料的營(yíng)銷模式、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、產(chǎn)品模式等方面不斷樹(shù)立榜樣，推廣樣板，不斷區(qū)域性地?cái)U(kuò)大，各方面工作都比較得力。其中，有這樣一件事情讓我留下了深刻的印象：建立豬料專業(yè)營(yíng)銷公司以來(lái)，股份公司投入很大，嚴(yán)總的期望值很高。今年上半年，我跟他一起匯總分析：市場(chǎng)有喜有憂，喜的是這部分豬料專業(yè)營(yíng)銷公司的的增長(zhǎng)率明顯比老公司增長(zhǎng)率高，每個(gè)月無(wú)論按照增長(zhǎng)率排名，或是按照計(jì)劃完成排名，前幾名都是這些公司。但另一方面，雖然這些公司的增長(zhǎng)率較高，仍與我們的期望有差距。在得出這個(gè)結(jié)論后，許部長(zhǎng)更高效地投入了工作，前一天中午與他交流完此話題，第二天一早上班，他就把其中的原因、分析、對(duì)策形成文字方案，做成PPT的形式來(lái)與我討論。并且，在他的系統(tǒng)思考后，不僅找到了問(wèn)題，重點(diǎn)是拿出了合理的對(duì)策。面對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題能夠及時(shí)提出方法，這是他身上最大的優(yōu)點(diǎn)。
今年畜禽市場(chǎng)部整體的工作比去年進(jìn)了一步，在產(chǎn)品模式、團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)模式等方面得到更多分、子公司體系人員的認(rèn)同，在這些工作上，許部長(zhǎng)下了不少的功夫。在我們部門(mén)，總結(jié)了這樣一句話————“效率都是加班加出來(lái)的?！痹S部長(zhǎng)在主動(dòng)發(fā)現(xiàn)畜禽方面存在的一些困難，主動(dòng)與畜禽研究所協(xié)同、分享技術(shù)資源等，在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中使用的方法、思路，值得學(xué)習(xí)?！?nbsp;