2014-11-04
作者：通威
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之七
從立項開始，易總已經(jīng)扎根海南通威十年，可以說對這里的一草一木都了如指掌。海南通威自投產(chǎn)以來，便以顯著優(yōu)勢占據(jù)著當(dāng)?shù)厥袌鲋鲗?dǎo)位置，并連續(xù)8年穩(wěn)獲銷量桂冠。 2014年，是海南通威整體發(fā)展日新月異的又一年，也是海南通威進(jìn)行深度調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的一年。
“這個月已經(jīng)搬到水產(chǎn)食品那邊，未來更多的精力會放在食品公司?！眲傄宦渥?，易總便開始介紹自己工作重心的調(diào)整情況。在他對于海南通威的布局中，一段全新的征程正在開啟。
棗莊奇跡
1996年，易總以高級技術(shù)人員的身份加盟通威，為公司帶來了當(dāng)時最為渴求的先進(jìn)機(jī)械設(shè)備知識。憑借過硬的專業(yè)素養(yǎng)，易總轉(zhuǎn)戰(zhàn)眉山、重慶、蘇州、淄博，主抓設(shè)備管理與生產(chǎn)。2003年，他調(diào)任棗莊通威擔(dān)任總經(jīng)理，全面主持工作。
出任棗莊通威總經(jīng)理，無疑是對易總的一次重大考驗。當(dāng)時的棗莊通威是租賃的一家小廠，規(guī)模不大且環(huán)境非常復(fù)雜。其中棗莊通威所覆蓋的市場橫跨山東、江蘇、安徽三省，“有時候打電話都經(jīng)常在三個地方漫游”。因為市場環(huán)境不景氣，棗莊通威三年時間內(nèi)連續(xù)更換了三任總經(jīng)理，市場團(tuán)隊也頻繁調(diào)整。但易總卻神奇地在短短三個月內(nèi)，徹底扭轉(zhuǎn)了這種局面，讓公司得以迅速改變面貌，并在一年之后就實現(xiàn)了盈利。這可謂是他職業(yè)生涯中一段不大不小的傳奇。
究竟是什么樣的“絕技”，使易總能夠一舉逆轉(zhuǎn)這家公司的氣象?“整個團(tuán)隊也沒換人，而是重新激發(fā)了團(tuán)隊活力?！币卓倎淼綏椙f，首先給講了一個《天堂與地獄》的故事：地獄里，一群人圍著一個大鍋肉湯，但這些人都營養(yǎng)不良、絕望又饑餓。每個人都拿著一只可以夠到鍋子的湯匙，但湯匙的柄比他們的手臂長，所以沒法把東西送進(jìn)嘴里。而在天堂，仍是一鍋湯、一群人和一樣的長柄湯匙，但每個人都白白胖胖的。為什么情況相同的兩個地方，結(jié)果卻大不相同?原來，在地獄里的每個人都想著自己舀肉湯，而在天堂里的每一個人，都在用湯匙喂對面的另一個人。
“環(huán)境沒變，心態(tài)要變，員工不能總是以自己為核心，企業(yè)才能發(fā)展好。”通過易總不斷激勵士氣，調(diào)整團(tuán)隊心態(tài)，棗莊通威整體士氣大幅提升，“每個人都很用心”。
雖然那時候棗莊通威的資金并不充裕，但易總還是投入數(shù)十萬元進(jìn)行機(jī)器改造、員工培訓(xùn)，苦練內(nèi)功，大力提升產(chǎn)品質(zhì)量。在這樣的情況下，“我們的業(yè)務(wù)員也很賣力，以前一個公司一個月銷量不到兩百噸，一到冬天就貼封條，直接不生產(chǎn)了，但是我去了之后就要求，冬天還是要繼續(xù)做下去。結(jié)果3個月后市場銷量就供不應(yīng)求，僵局非常快地就扭轉(zhuǎn)了?！?/p>
而在市場上，易總也采取了一系列的策略。他介紹，以前由市場小，公司非常珍惜那些老經(jīng)銷商，這樣的“把顧客當(dāng)成上帝”，使得很多經(jīng)銷商被都慣壞了，“離得近的人，一天三頓飯都要跑到公司吃，甚至還要總經(jīng)理陪吃陪喝?！倍@些經(jīng)銷商已經(jīng)缺乏提升潛力，易總所做的，則是將更多的精力用于發(fā)展新經(jīng)銷商，并大力規(guī)范市場行為。
曾經(jīng)有一對經(jīng)銷商夫妻因為折扣政策調(diào)整，便以放棄經(jīng)銷作為要挾?！皶r間一長，公司也不搭理他們，他們沒辦法，急得在家里哭，又主動給公司打電話?！辈恢皇侵匦麻_拓市場，易總還讓經(jīng)銷商們明白了一個道理：客戶和通威之間首先要互相尊重，才能互相促進(jìn)發(fā)展，而不是誰必須要向誰妥協(xié)。
一系列的措施，讓棗莊通威大有起色。就這這時，一個更為廣闊的舞臺，正在等待著易總?cè)ビ犹魬?zhàn)。
扎根海南
2004年6月，正值海南天氣最為炎熱的時節(jié)，易總單槍匹馬趕往海南。彼時海南通威剛剛立項，從建廠選址到整個公司的規(guī)劃，以及全部人員的招聘，易總一手一腳將海南通威從無到有、從小到地大建設(shè)起來。
從2005年10月投產(chǎn)開始，海南通威在2005、2006、2007年，銷量一年一個臺階，第一年就實現(xiàn)了盈虧平衡， 2006、2007年就已經(jīng)排名全股份公司的第一名，且多年來一直保持利潤前兩名的位置。而海南通威作為單廠，其投資回報率亦是股份公司最高的分、子公司之一，由此，易總也連續(xù)獲得股份公司優(yōu)秀總經(jīng)理、通威十大新聞人物等榮譽。
在易總不斷開拓之下，海南通威業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，迅速占據(jù)了當(dāng)?shù)厥袌鲣N量第一的位置。在大家都為之振奮的同時，他卻沒有停止思考：整個海南地域不廣，單做水產(chǎn)飼料市場空間有限。
在2010年初，易總決定大力發(fā)展畜禽料。意想不到的結(jié)果來了，海南通威的豬料幾乎以每年翻一番的速度連續(xù)三年成為通威股份第一名，“連續(xù)幾年保持通威豬料銷量最大的公司?，F(xiàn)在股份每售出七八包料就有海南通威的1包，以前4包就有我們的1包?！?/p>
海南通威通過對水產(chǎn)料和畜禽料的均衡發(fā)展，“幾條腿穩(wěn)步一起跑”。其中豬料更是在海南順利發(fā)展，為公司開拓了更廣闊的市場。
然而，在海南通威的發(fā)展過程中，易總非常清楚，整個海南的水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)一直存在著一個潛在的威脅：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險。由于經(jīng)銷商需要大量銀行貸款與公司擔(dān)保，而有競爭對手為了沖銷量忽視經(jīng)銷商資金鏈風(fēng)險而推波助瀾，“風(fēng)險高度集中在經(jīng)銷商身上。”
盡管易總嚴(yán)格控制資金風(fēng)險，海南通威從未發(fā)生過經(jīng)銷商欠款不還的事件，但從2012年開始，其中的危機(jī)越來越明顯。
“寧愿讓出銷量第一的位置，也不參與這種惡性競爭?！北热缫恍┙?jīng)銷商向公司提出更高的欠款額度要求，就被易總堅決否定，從源頭處抑制惡性循環(huán)?！熬退闶亲畲蟮慕?jīng)銷商，只要違背了我們的企業(yè)理念，我們也堅決放棄。”
正如易總當(dāng)初在棗莊通威一樣，咬牙頂住種種市場壓力，海南通威才取得了連續(xù)10年穩(wěn)健快速的發(fā)展，“可以說沒有任何風(fēng)險”?！拔覀儗κ袌鏊伎己芮宄捎昧夹愿偁幍姆椒?，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)營銷與技術(shù)模式，強(qiáng)調(diào)通威科技的力量，引導(dǎo)跟我們有相同經(jīng)營理念的客戶與我們一起共同發(fā)展?！闭劶霸谶@個過程中所遭遇的困難，易總這樣總結(jié)，“而且，我們成功了，現(xiàn)在有了業(yè)績支撐，有了規(guī)范管理，我們的策略效果非常好。通過這種方式，實際上我們是在規(guī)范行業(yè)行為，是在救這個行業(yè)?！?/p>
風(fēng)平浪靜
通過對市場進(jìn)行分析判斷，并在劉主席的關(guān)心與指示下，易總也對整個行業(yè)所面臨的問題又了新的認(rèn)識：下游水產(chǎn)食品經(jīng)營狀況不景氣，則在成魚銷售環(huán)節(jié)就難以得到保障，進(jìn)而影響到養(yǎng)殖戶無利可圖，飼料經(jīng)銷商的利益也難以得到保證，作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的飼料公司的發(fā)展，亦無從談起?！斑@樣看來，一些公司通過欠款給經(jīng)銷商銷售飼料，最終收不回來，虧到頭來還是由上游廠家來承擔(dān)。”易總說。
面臨行業(yè)難題，如何進(jìn)行突破?海南通威一次重大的戰(zhàn)略性調(diào)整，由此浮出水面。
“海南水產(chǎn)行業(yè)的競爭，歸根結(jié)底還是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭”。在易總看來，水產(chǎn)行業(yè)未來的發(fā)展一定要有上下游的牽引，否則飼料公司就是一個簡單的加工廠。在這種情況下，食品板塊的戰(zhàn)略意義非常明顯：食品產(chǎn)業(yè)做好了，飼料產(chǎn)業(yè)才能發(fā)展起來，進(jìn)而拉動整個產(chǎn)業(yè)鏈。
于是，就出現(xiàn)了開頭的那一幕：易總未來主要的工作精力，會放在食品公司上。而易總來到海南食品公司的第二天，就來一群客戶，由于有他的直接參與，客戶留下的良好印象?！耙郧拔覀兊臓I銷更多的是靠人脈，而沒有展示我們的實力，沒有展示我們的科技。這次通過新的手段，給了他們信心。我為什么要到這里來?就是要把企業(yè)搞好，搞好就需要合作，需要他們重新認(rèn)識通威，需要更多的支持。”易總慷慨陳詞。
作為一位土生土長的四川人，易總在海南一干就是十年?？v觀海南通威這十年來的發(fā)展歷程，幾乎找不到任何大風(fēng)大浪的故事，也從未出現(xiàn)過嚴(yán)重事故和問題。
“不是說我們這里就不會發(fā)生這些問題，而是在事情沒出現(xiàn)或者出現(xiàn)的初期，就已經(jīng)被我們解決了?！币卓傔@樣解釋道。他認(rèn)為，管理的最高境界，就是平平穩(wěn)穩(wěn)，所有的事情都是規(guī)范的。
為此，易總問了我們一個關(guān)于海盜的問題：兩個人經(jīng)過海盜猖獗的水域，一個人充分發(fā)揮自己的戰(zhàn)斗力，正面打敗了海盜甚至壯烈犧牲了;而另一個人則通過路線的規(guī)劃、時間的控制，避過了海盜，無驚無險順利達(dá)到目的地，這兩個人誰更高明?在他看來，前一個人的英雄形象，可能符合大眾審美需求，但后一個人更加睿智與理性，也更符合企業(yè)經(jīng)營管理過程中的實際需求。
十年來，海南通威凡事預(yù)而后立，通過不斷的冷靜思考，事先對未來的風(fēng)險有所防范，提前看到企業(yè)未來的發(fā)展路徑，得以穩(wěn)健發(fā)展。而這樣平穩(wěn)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，正是一個企業(yè)所應(yīng)有的，也是最健康的發(fā)展模式。