2015-02-11
作者：《廣東飼料》
科技創(chuàng)新是行業(yè)不斷成長(zhǎng)、企業(yè)持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力和根本要素，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的競(jìng)爭(zhēng)核心。在2014通威股份科技•營(yíng)銷年會(huì)上，通威集團(tuán)董事局劉漢元主席、通威股份總裁嚴(yán)虎首次在公開(kāi)場(chǎng)合闡述了通威股份的戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，在水產(chǎn)業(yè)界率先提出“科技營(yíng)銷”的理念與思路。
作為中國(guó)水產(chǎn)料市場(chǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)，通威股份在2010年踏上飼料主業(yè)“回歸”之路以后，表現(xiàn)相當(dāng)強(qiáng)勁。2013年通威股份的飼料銷量達(dá)到395萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)6.2%，明顯高于行業(yè)平均水平。如無(wú)意外，2014年通威股份將突破400萬(wàn)噸，而且盈利能力得到顯著提升。
劉漢元將這些成績(jī)的獲得歸功于通威股份這些年“堅(jiān)持做精做專，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，根據(jù)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展空間和自身所具備的條件，理性執(zhí)著地堅(jiān)持差異化發(fā)展，參與、推動(dòng)并適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方式的改革與升級(jí)。”在通威股份回歸飼料主業(yè)之后，劉漢元更加確信，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該把自己最擅長(zhǎng)的商業(yè)機(jī)會(huì)做精、做專，只有在行業(yè)里面處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位后，才能真正支撐未來(lái)公司長(zhǎng)治久安的發(fā)展。
差異化成為通威股份的最終選擇。劉漢元對(duì)此有一段精彩的講話，“走別人的路，讓別人無(wú)路可走，回頭來(lái)看自己的路，自己的路面前一定是大象腿和牛腿，你也一定無(wú)路可走;吃別人的飯，讓別人無(wú)飯可吃，回頭來(lái)看自己的碗，自己的碗里面一定什么也沒(méi)有，你也一定無(wú)飯可吃”。言外之意，通威股份不走規(guī)模取勝的老路，不會(huì)沉迷于拼價(jià)格、拼規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)手段，未來(lái)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)要素不是“掠奪式增長(zhǎng)”，而是基于長(zhǎng)期的商業(yè)價(jià)值。
水產(chǎn)飼料業(yè)競(jìng)爭(zhēng)合愈發(fā)激烈，面對(duì)后來(lái)者的沖擊，通威股份希望尋找一條可持續(xù)發(fā)展道路，在鞏固水產(chǎn)飼料業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，尋找新的突破點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)。嚴(yán)虎指出，未來(lái)3-5年中，科技服務(wù)營(yíng)銷將是通威股份營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，這是通往價(jià)值營(yíng)銷的必經(jīng)之道。
在嚴(yán)虎看來(lái)，技術(shù)服務(wù)、疾病防控、資金來(lái)源、市場(chǎng)價(jià)格四個(gè)因素共同決定著我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)能否快速有效地發(fā)展。在水產(chǎn)養(yǎng)殖的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條上，只有飼料企業(yè)的發(fā)展最為成熟，技術(shù)水平最高，最適合擔(dān)當(dāng)起推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的角色?；谶@個(gè)商業(yè)邏輯，通威股份不僅要銷售飼料產(chǎn)品，更要提供一整套技術(shù)與服務(wù)，真正幫助養(yǎng)殖戶，提升養(yǎng)殖效益。
2014年通威股份花大力氣推廣水產(chǎn)“365”養(yǎng)殖模式，成為水產(chǎn)業(yè)界營(yíng)銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。這也標(biāo)志其在營(yíng)銷轉(zhuǎn)型上邁出了實(shí)質(zhì)性的第一步。其中，“尋找水產(chǎn)養(yǎng)殖能手活動(dòng)”作為主要措施之一，從遍布全國(guó)各地的養(yǎng)殖戶當(dāng)中，選拔出一批優(yōu)秀的養(yǎng)殖能手，可起到對(duì)養(yǎng)殖戶的標(biāo)桿管理與帶動(dòng)作用。通威股份希望通過(guò)幫助這些養(yǎng)殖能手實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動(dòng)化、養(yǎng)殖規(guī)模化、改變傳統(tǒng)的養(yǎng)殖習(xí)慣和方法，將他們打造成為現(xiàn)代養(yǎng)殖的中堅(jiān)力量。通過(guò)樹(shù)立標(biāo)桿，以一帶百、以點(diǎn)帶面，為通威股份的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型奠定用戶基礎(chǔ)。
通威股份要真正完成這種轉(zhuǎn)變，它必須克服三個(gè)挑戰(zhàn)：其一，這會(huì)迫使通威股份越來(lái)越像一家科技服務(wù)型企業(yè)。他們除了需要在技術(shù)上不斷突破自己，生產(chǎn)出高性價(jià)比的飼料產(chǎn)品，還必須在種苗、動(dòng)保、漁業(yè)設(shè)施、水環(huán)境改造、養(yǎng)殖技術(shù)等進(jìn)行技術(shù)集成，證明能夠幫助養(yǎng)殖戶養(yǎng)好魚(yú)。其二，能否得到養(yǎng)殖戶的堅(jiān)決用戶直接關(guān)系科技營(yíng)銷的成敗。水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)依然是一個(gè)靠天吃飯的行當(dāng)，而且病害趨于復(fù)雜、水產(chǎn)品市場(chǎng)波動(dòng)大，通威股份的承諾能否兌現(xiàn)，決定了其與養(yǎng)殖戶的“聯(lián)姻”能否天長(zhǎng)地久。未來(lái)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，也會(huì)給通威股份的轉(zhuǎn)型帶來(lái)比較大的困擾。其三，攘外必先安內(nèi)。通威股份如何整合內(nèi)部資源，在技術(shù)、管理、服務(wù)、文化等多個(gè)維度進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)組織活力，真正讓科技營(yíng)銷落到實(shí)處，推動(dòng)對(duì)養(yǎng)殖戶的價(jià)值創(chuàng)造，也是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。