2015-10-10
作者：通威
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之二十八
通威股份總裁助理周澎
生豬行業(yè)在經(jīng)歷了兩年的低迷行情后，今年終于迎來(lái)了價(jià)格回暖，讓岌岌可危的養(yǎng)殖戶看到了未來(lái)曙光。經(jīng)過(guò)兩年的風(fēng)云激蕩，市場(chǎng)形勢(shì)悄然發(fā)生了變化，分散的小養(yǎng)殖戶大幅度減少，而家庭式豬場(chǎng)、適度規(guī)?；i場(chǎng)正在崛起，成為生豬養(yǎng)殖行業(yè)新的主力軍。
今年3月，通威股份引進(jìn)了具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)管理觀念的總裁助理周澎，協(xié)助嚴(yán)虎總裁主抓畜禽板塊的銷售工作。加盟通威半年以來(lái)，周總對(duì)公司進(jìn)行了深入了解，先后參與市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、人才建設(shè)、服務(wù)體系打造等工作。近日，《通威報(bào)》對(duì)周總進(jìn)行了專訪，暢談通威畜禽板塊的發(fā)展。
■ 市場(chǎng)：挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存
目前的行業(yè)形勢(shì)并不樂(lè)觀，畜禽飼料市場(chǎng)處于飽和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，幾家較大豬料企業(yè)牢牢占據(jù)市場(chǎng)，這給通威帶來(lái)了挑戰(zhàn)。然而，畜禽板塊中豬料的占比最大，約8000萬(wàn)噸，這又帶來(lái)了無(wú)限的市場(chǎng)可能。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，周總認(rèn)為，就目前畜禽板塊的現(xiàn)狀而言，應(yīng)該在產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈四個(gè)方面打造具有通威特色的競(jìng)爭(zhēng)力。
從產(chǎn)品而言，“全程性價(jià)比更優(yōu)”是通威豬料的一大特征，通威在產(chǎn)品研發(fā)上具有一定的優(yōu)勢(shì)，從原料采購(gòu)到生產(chǎn)過(guò)程嚴(yán)格把關(guān)，讓產(chǎn)品在行業(yè)當(dāng)中具有一流的競(jìng)爭(zhēng)水平。
在營(yíng)銷方面，股份公司成立了專門(mén)的畜禽市場(chǎng)部，與一些營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)緊密合作研究項(xiàng)目，通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施統(tǒng)一驗(yàn)證，最后形成具有通威特色的營(yíng)銷模式。其中還包括人才隊(duì)伍建設(shè)和服務(wù)體系建設(shè)，目前通威在一些領(lǐng)域已取得顯著成效。
■ 技術(shù)：三級(jí)服務(wù)有亮點(diǎn)
通過(guò)養(yǎng)殖管理、設(shè)備操作、營(yíng)養(yǎng)方案的專業(yè)設(shè)計(jì)，通威的豬場(chǎng)技術(shù)服務(wù)已經(jīng)具備相當(dāng)水平，不僅可以為養(yǎng)殖場(chǎng)提供疾病治療，還能真正實(shí)現(xiàn)管、防、治的三方維護(hù)，減少生豬的發(fā)病概率，促進(jìn)養(yǎng)殖效益最大提升。
從傳統(tǒng)養(yǎng)殖走向科學(xué)養(yǎng)殖，提升養(yǎng)殖戶的技術(shù)能力是關(guān)鍵。周總介紹，目前正在股份公司開(kāi)展的三級(jí)服務(wù)體系，是指管理總部、片區(qū)、分、子公司的三級(jí)技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)，從上而下形成了強(qiáng)大的業(yè)務(wù)輸出能力。其中針對(duì)客戶群體的技術(shù)培訓(xùn)，在很大程度上提升了他們的養(yǎng)殖技術(shù)水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
現(xiàn)階段，管理總部專門(mén)設(shè)立了畜禽養(yǎng)殖服務(wù)組，一批高水平的專家組成了三級(jí)服務(wù)體系的核心力量。一級(jí)服務(wù)人員對(duì)二級(jí)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，二級(jí)服務(wù)人員承擔(dān)片區(qū)最重要的市場(chǎng)服務(wù)，二級(jí)服務(wù)人員對(duì)三級(jí)服務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓三級(jí)服務(wù)人員能夠開(kāi)展日常的技術(shù)服務(wù)。
周總表示，未來(lái)做飼料銷售的人，也要具備技術(shù)服務(wù)能力，能夠幫助養(yǎng)殖戶對(duì)豬場(chǎng)進(jìn)行管理。因此三級(jí)服務(wù)體系建設(shè)還包括對(duì)普通業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的技術(shù)水平，讓他們既懂服務(wù)也懂營(yíng)銷，這是未來(lái)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展方向。
■ 探索：向適度規(guī)?；D(zhuǎn)型
在周總看來(lái)，生豬養(yǎng)殖從散戶向適度規(guī)?；B(yǎng)殖的轉(zhuǎn)型不可阻擋。適度規(guī)模化養(yǎng)殖符合未來(lái)的發(fā)展方向，這部分及以上的豬場(chǎng)群體抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、養(yǎng)殖管理水平比散戶強(qiáng)很多，所以我們現(xiàn)在的產(chǎn)品必須圍繞適度規(guī)?；i場(chǎng)和更大的豬場(chǎng)來(lái)轉(zhuǎn)型。
“我們?cè)谧龊脗鹘y(tǒng)網(wǎng)絡(luò)銷售的同時(shí)，更要提高適度規(guī)?；i場(chǎng)這種客戶群體的開(kāi)發(fā)能力?！?周總認(rèn)為，為適度規(guī)?；i場(chǎng)創(chuàng)造客戶價(jià)值，這些點(diǎn)滴的積累將進(jìn)一步帶來(lái)效益和業(yè)務(wù)。而想要真正做好，就需要從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷三個(gè)方面都要不斷完善，“目前豬料略有增長(zhǎng)，但還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，這是我們要去思考和改善的地方。”
周總介紹，“當(dāng)前我們面臨著下一個(gè)五年規(guī)劃，領(lǐng)導(dǎo)也在思考，通威什么時(shí)候做到300萬(wàn)噸，我堅(jiān)信規(guī)模會(huì)產(chǎn)生效益，規(guī)模會(huì)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力?！毕乱徊?，通威在華東將舉辦一個(gè)規(guī)模豬場(chǎng)的高峰論壇，讓客戶、專家聚集在一起，回到養(yǎng)豬本身，一起深入交流、探討，提升通威在行業(yè)中的影響力。
■ 未來(lái)：打好根基是關(guān)鍵
談及這半年讓人滿意的地方，周總說(shuō)，通威的8080技術(shù)目前在很多區(qū)域已經(jīng)逐步產(chǎn)生效益，成為通威市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的利器。同時(shí)，我們通過(guò)持續(xù)的培訓(xùn)，創(chuàng)造出一種學(xué)習(xí)的氛圍，并把這種培訓(xùn)放到通威大學(xué)體系下，取得了階段性的成效。
“現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有人再跟我說(shuō)我們要網(wǎng)絡(luò)還是要規(guī)模化豬場(chǎng)，因?yàn)檫@不會(huì)相互矛盾，這種觀念轉(zhuǎn)變很好。50-200頭豬的這類豬場(chǎng)，未來(lái)將是我們的主要客戶?！痹谥芸偪磥?lái)，不轉(zhuǎn)型就沒(méi)有未來(lái)，目前通威也開(kāi)始大力與規(guī)模化豬場(chǎng)合作，努力把其作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)推進(jìn)。
1995年至今，周總曾擔(dān)任過(guò)總經(jīng)理、部長(zhǎng)等多個(gè)要職，多年的工作經(jīng)歷讓他對(duì)企業(yè)的發(fā)展有更為清晰的認(rèn)識(shí)?！跋胍晒?，無(wú)不是從培養(yǎng)根基開(kāi)始，根基穩(wěn)定是枝繁葉茂的第一要?jiǎng)?wù)。”周總認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)階段，不僅要抓產(chǎn)品影響力和美譽(yù)度，更重要踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品品質(zhì)?！敖⑵鸶油晟频娜瞬抨?duì)伍、管理體系、業(yè)務(wù)模式，通威必將取得更大的發(fā)展，我相信這一天很快會(huì)到來(lái)!”對(duì)于通威畜禽板塊的未來(lái)發(fā)展，周總信心滿滿。