2017-01-26
作者：通威
成都好主人寵物食品有限公司是通威集團(tuán)旗下專業(yè)從事寵物食品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，成立于2001年，是國(guó)內(nèi)最早的寵物食品企業(yè)之一。“好主人”依托通威集團(tuán)強(qiáng)大的科研實(shí)力，在行業(yè)內(nèi)率先通過了ISO9001和HACCP體系認(rèn)證，是寵物食品行業(yè)第一個(gè)也是唯一一個(gè)獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”的企業(yè)。如今公司擁有由80余名動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專家組成的動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)和寵物食品研發(fā)中心，并與國(guó)內(nèi)外多家高校合作，致力于以科學(xué)的配方設(shè)計(jì)、安全的動(dòng)物實(shí)驗(yàn)及嚴(yán)格的原料篩選，為寵物生產(chǎn)營(yíng)養(yǎng)均衡、健康美味、安全放心的食品。
耕耘至今，“好主人”在國(guó)內(nèi)寵物行業(yè)中已可謂標(biāo)桿企業(yè)。事實(shí)上，輝煌戰(zhàn)果背后，在近年電子商務(wù)變革的大背景之下，幾乎所有企業(yè)裹挾其中，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式受到顛覆式?jīng)_擊，“好主人”也曾面臨非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，困境重重。2013年，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)博士后、中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域最高獎(jiǎng)“金鼎獎(jiǎng)”獲得者、西華師范大學(xué)商學(xué)院客座教授、清華大學(xué)戰(zhàn)略營(yíng)銷研究生班營(yíng)銷策劃課程教授祝啟明勇執(zhí)牛耳，出任“好主人”執(zhí)行董事，大刀闊斧地進(jìn)行了一系列專業(yè)化整改，令“好主人”脫胎換骨，在O2O時(shí)代硬闖出了一條屬于自己的路，驕傲地站在了行業(yè)第一的位置。這條全方位的超越之路，“好主人”走得艱辛，卻也氣勢(shì)非凡。究竟是時(shí)勢(shì)造英雄，抑或是英雄造時(shí)勢(shì)，個(gè)中“玄機(jī)”，祝總在接受本報(bào)記者的專訪中娓娓道來。
好主人寵物食品有限公司執(zhí)行董事祝啟明
■ 亂世用重典 大刀闊斧改革
祝總表示，“好主人”是國(guó)內(nèi)最早一批寵物食品企業(yè)，早些年曾經(jīng)取得了非常輝煌的戰(zhàn)果，連續(xù)多年在行業(yè)內(nèi)排行第一。昔日的榮譽(yù)與輝煌，是成就，也是束縛。當(dāng)電子商務(wù)變革的浪潮襲來，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷異軍突起，消費(fèi)者的需求似乎在一夜之間迅速變得多元化、個(gè)性化，猛然推開了一扇大門，五光十色的大觀園呈現(xiàn)在眼前，而許多躺在傳統(tǒng)營(yíng)銷故紙堆中的企業(yè)猝不及防，老態(tài)畢現(xiàn)。
“情況真的不妙，”?？偺崞甬?dāng)年的“好主人”時(shí)忍不住感嘆，“大概2008年前后，‘好主人’陷入經(jīng)營(yíng)困境，隨后幾年也不見好轉(zhuǎn)，到2013年的時(shí)候，士氣非常低落。這種狀況下，我面臨接手與否的抉擇，實(shí)際上我非常猶豫，我所認(rèn)識(shí)的人里沒有一個(gè)人贊成我臨危受命?！弊？偡浅Ｌ拐\(chéng)地說。
猶豫之中，是集團(tuán)禚玉嬌總裁的“三顧茅廬”打動(dòng)了?？?。“禚總親自來找了我三次，人力資源部的易部長(zhǎng)更是來了不下20次，誠(chéng)意滿滿，真的打動(dòng)了我，所以我就這樣接下了這個(gè)艱巨的任務(wù)?！弊？偦貞浾f，“一進(jìn)來，我就開始動(dòng)起了刀子，亂世用重典，要從根本上救活這個(gè)企業(yè)，就必須來個(gè)大整改!”?？偟牡谝坏叮瑩]出的關(guān)鍵詞是————聚焦。聚焦品牌，聚焦產(chǎn)品。?？偨忉屨f，當(dāng)時(shí)的“好主人”身陷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)漩渦，產(chǎn)品毛利率非常低，同時(shí)旗下眾多品牌良莠不齊，在市場(chǎng)上的形象非常狼狽，“這種狀況怎么可能賺錢?就像劉主席說的那樣，要想賺錢，首先要有賺錢的基礎(chǔ)。如何去構(gòu)建這個(gè)基礎(chǔ)，我給出的第一方案就是聚焦，聚焦品牌，砍掉那些混亂的副牌，專注去做一個(gè)王牌，也就是‘好主人’，專注于把它做好、做到極致，讓人們對(duì)它的關(guān)注度直線上升，從而重拾自信;而聚焦產(chǎn)品，就是注重產(chǎn)品的品質(zhì)，重新定位，我們要做高品質(zhì)的明星產(chǎn)品、價(jià)值產(chǎn)品，不去參與低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而是重構(gòu)渠道，打造具有價(jià)值的高端產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商有錢可賺，從而形成價(jià)值鏈共贏的局面?！?/p>
?？偟牡诙叮赶蛄藞F(tuán)隊(duì)的重新整合升級(jí)。“人，是企業(yè)的關(guān)鍵因素，一切的管理都是通過人來實(shí)現(xiàn)的。”?？?cè)缡钦f。出任掌門人伊始，祝總麾下人員著實(shí)不少，“當(dāng)時(shí)我們?nèi)珖?guó)有五個(gè)辦事處，銷售人員在100人以上，對(duì)當(dāng)時(shí)的情況而言，這個(gè)營(yíng)銷成本太高，我決定優(yōu)化掉80%，篩選出真正的精兵強(qiáng)將，而且要求銷售團(tuán)隊(duì)一定要?jiǎng)悠饋怼！弊？偂巴纯臁钡鼐?jiǎn)了戰(zhàn)隊(duì)，然而在此后的銷售業(yè)績(jī)報(bào)表中，“奇跡”出現(xiàn)了，銷售增長(zhǎng)率反而持續(xù)不斷地上漲。其中的“玄機(jī)”何在呢?“我想這是歸功于我們首創(chuàng)的員工績(jī)效全方位滾動(dòng)考核排位法，”談起這一創(chuàng)造性管理方法，?？偟纳袂槌尸F(xiàn)出一個(gè)發(fā)明者的快樂和欣慰，“首先是累積客戶拜訪量排位，一個(gè)好的銷售人員，一定是一個(gè)勤奮的銷售人員，這是毋庸置疑的，做銷售就必須去拜訪客戶，不能懶;但是僅有拜訪量也不夠，我們還有客戶拜訪成功率排位，這就是對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)能力的考察了;第三是月度任務(wù)完成率的排位，這是一個(gè)反思，是一個(gè)員工階段性的總結(jié)，以指導(dǎo)下一個(gè)階段的部署;最后則是費(fèi)用排位，這是用來審視一個(gè)業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)造價(jià)值的能力。這樣全方位滾動(dòng)考核排位，無處不在、無時(shí)不在的PK，用數(shù)據(jù)說話，是為了起到一個(gè)正向激勵(lì)的作用，讓團(tuán)隊(duì)真正活起來?！?nbsp;
在傳統(tǒng)企業(yè)中，廣泛流行著“胡蘿卜+大棒”的管理法則，認(rèn)為這種兼具獎(jiǎng)勵(lì)與恐嚇的方式能夠激活團(tuán)隊(duì)。“這種思想大錯(cuò)特錯(cuò)，”?？傊毖圆恢M地說，“‘胡蘿卜+大棒’早已過時(shí)，尤其是對(duì)90后員工和高知人才，這樣做的直接結(jié)果就是人家‘揮揮手、不帶走一片云彩’地離開，‘胡蘿卜+大棒’顯然已經(jīng)不合時(shí)宜。而我們‘好主人’首創(chuàng)的這套管理體系，能夠激發(fā)員工的潛能，釋放他們的活力與創(chuàng)造力。其中的關(guān)鍵在于，這種正向的PK激發(fā)了人的榮譽(yù)感，根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論，這實(shí)際上上升到尊重需求甚至是自我實(shí)現(xiàn)需求的最高級(jí)階段。‘好主人’的員工們?cè)谶@種機(jī)制下能夠從工作中發(fā)現(xiàn)樂趣和自身的價(jià)值，從而熱愛這份工作、熱愛自己的工作狀態(tài)?！墩撜Z》有云，‘知之者不如好之者，好之者不如樂之者’，當(dāng)員工真正以工作為‘樂’，將會(huì)激發(fā)出無限的潛能和創(chuàng)造力，而興趣是最好的老師，他就會(huì)主動(dòng)去求知和提升自己，這樣一來，我們的團(tuán)隊(duì)就迅速地成長(zhǎng)起來?！?/p>
■ 脫胎換骨 大步流星前進(jìn)
經(jīng)過全面整改、提升的全新“好主人”戰(zhàn)隊(duì)，脫胎換骨，面貌一新。在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)銷售與實(shí)體銷售高度融合的O2O時(shí)代，“好主人”已經(jīng)全面武裝，正在不斷交出一份一份令人滿意的答卷。2016年上半年，“好主人”實(shí)體銷售額增長(zhǎng)40%，在許多企業(yè)線上線下價(jià)格混戰(zhàn)、實(shí)體店鋪銷售價(jià)格穿底的戰(zhàn)場(chǎng)上打出了一場(chǎng)漂亮的勝仗。
“電子商務(wù)的沖擊實(shí)際上是許多企業(yè)實(shí)體經(jīng)營(yíng)管理不善的借口，就算沒有電子商務(wù)，他也照樣做不好，”?？傄会樢娧刂赋?，“事實(shí)上寵物行業(yè)當(dāng)中有很多東西是電商無法替代的，比如說寵物美容、洗澡、寄養(yǎng)等等，這些電商如何能形成沖擊呢?電商確實(shí)有它的優(yōu)勢(shì)所在，比如很好地利用了人們的碎片化時(shí)間、送貨到家的便捷等等，但實(shí)體經(jīng)濟(jì)仍然占據(jù)主流，而且二者之間其實(shí)并非是對(duì)立的關(guān)系，一個(gè)成熟的營(yíng)銷模式，應(yīng)該是線上線下高度融合互補(bǔ)，互相解決掉對(duì)方的軟肋，突破限制，讓消費(fèi)者自由選擇并且達(dá)到最佳體驗(yàn)，形成良性的線上線下閉環(huán)，這才是正道!”?？偨榻B說，“好主人”面對(duì)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，已經(jīng)有預(yù)見性地做好了全面部署，將持續(xù)推進(jìn)“線下穩(wěn)定、線上活躍”的差異化戰(zhàn)略，打好有準(zhǔn)備之仗，并同時(shí)兼顧消費(fèi)者滿意度和經(jīng)銷商利潤(rùn)率，著力打造價(jià)值鏈共贏、構(gòu)建營(yíng)銷生態(tài)圈。
在O2O時(shí)代，對(duì)企業(yè)的專業(yè)化程度要求越來越高?！?lsquo;好主人’的氣勢(shì)，正在行業(yè)中成型?！弊？傑P躇滿志，對(duì)自己如庖丁解牛般全方位整改過的團(tuán)隊(duì)欣慰不已，“我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是我們的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)崗位，我們都做到專業(yè)化、專家級(jí)。更重要的是，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍是一種熱愛，一種自動(dòng)自發(fā)地去學(xué)習(xí)的精神，不斷地做到更好，這將源源不斷地產(chǎn)生超越的力量，令‘好主人’大步流星地前進(jìn)，不僅走得快，而且走得穩(wěn)。”
■ 夯實(shí)基礎(chǔ) 打一個(gè)大好河山
“中國(guó)的寵物經(jīng)濟(jì)有著很廣闊的前景和潛在市場(chǎng)，而‘好主人’面對(duì)這樣的大好河山，具備了向前走的實(shí)力和高歌猛進(jìn)、攻城掠地的潛能，”談及“好主人”的未來發(fā)展，?？傂判臐M滿，“其實(shí)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，往往就是一個(gè)化繁為簡(jiǎn)的藝術(shù)，并不玄妙，并不驚天動(dòng)地，‘好主人’做的就是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事，一個(gè)具有強(qiáng)大生命力的團(tuán)隊(duì)，持之以恒地去做專業(yè)化的事，做到極致，把基礎(chǔ)夯實(shí)，那么成功就是水到渠成的?！?/p>
“保持這種精神，‘好主人’還將有很大的上升空間。”?？傉Z重心長(zhǎng)地說，“我曾經(jīng)說，要做受人尊敬和向往的企業(yè)，‘好主人’目前離這個(gè)目標(biāo)還有相當(dāng)長(zhǎng)的一段距離，可是我們終究會(huì)走到那里，這一點(diǎn)我毫不懷疑。坦白說，接手之初，其實(shí)我是把‘好主人’當(dāng)做一個(gè)生意來做的，其中還有相當(dāng)一部分是為禚總和易部長(zhǎng)的誠(chéng)意而感動(dòng);走到今天，在我內(nèi)心里早已把‘好主人’當(dāng)作我自己的事業(yè)，做事業(yè)，就會(huì)有一份使命感。如今眼前是大好河山，而腳下是延伸向很深、很廣的根系，‘好主人’依然在不斷地夯實(shí)基礎(chǔ)，沉得住氣、靜得下心，不需要轟動(dòng)、不需要嘩眾取寵，內(nèi)心安詳，企業(yè)才會(huì)走得更久更遠(yuǎn)。”