魚(yú)狀元?jiǎng)h元的秘密：象賣(mài)可樂(lè)那樣賣(mài)飼料
2004-07-28
作者：《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》
●劉漢元的看家絕技：把水產(chǎn)飼料象可口可樂(lè)經(jīng)營(yíng)，類(lèi)似可樂(lè)濃縮液的核心技術(shù)，飼料預(yù)混料僅在眉山通威生產(chǎn)，使該廠成為通威股份至今盈利最高的分、子公司
●3年內(nèi)等待機(jī)會(huì)通過(guò)并購(gòu)整合等使產(chǎn)能擴(kuò)大一倍，10年內(nèi)將通威在國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率從10%提高到25-30%，做世界最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)
●否定期權(quán)或分股模式，強(qiáng)調(diào)全國(guó)公司統(tǒng)一管理統(tǒng)一調(diào)度，分、子公司總經(jīng)理3年一換，保持分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)激情
本報(bào)記者康莊成都報(bào)道
“做企業(yè)日常工作都很平常，尤其是運(yùn)轉(zhuǎn)正常的公司，哪里有那么多的起伏跌宕，所以我們是一家沒(méi)有故事的公司?！泵鎸?duì)記者追問(wèn)，劉漢元頗多感受。在外界看來(lái)，剛剛上市、號(hào)稱(chēng)中國(guó)水產(chǎn)飼料第一股的通威股份（600438，SH），是一家積極穩(wěn)健而又快速成長(zhǎng)的公司，應(yīng)該擁有許多故事。
7月27日，通威股份公布了自上市以來(lái)第一份半年報(bào)。同為中國(guó)飼料業(yè)上市公司，新希望、正虹等的業(yè)績(jī)曲線正好與通威形成交錯(cuò)，而通威2002年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％，也明顯高于國(guó)內(nèi)行業(yè)平均2.52%的利潤(rùn)率。在新希望作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，在重工業(yè)、乳業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)大舉擴(kuò)張的同時(shí)，通威卻聲稱(chēng)股份公司決不多元化，只專(zhuān)注飼料及水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。
從7月19日起，本報(bào)記者先后實(shí)地調(diào)查了通威眉山、廣東、天津（含北京）、淮安、無(wú)錫等五個(gè)分、子公司，在努力爭(zhēng)取下，通威股份開(kāi)明地讓記者遍訪董事長(zhǎng)劉漢元、總經(jīng)理管亞偉及分、子公司老總、車(chē)間員工、銷(xiāo)售員、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)了通威運(yùn)營(yíng)的秘密，按劉漢元的解釋?zhuān)@就是一個(gè)在飼料行業(yè)翻版的可口可樂(lè)模式。
1983年：誰(shuí)選擇了誰(shuí)？
通威的創(chuàng)始人劉漢元，生于1964年，按農(nóng)村計(jì)歲算虛歲的規(guī)矩，今年正好步入不惑之年，但他已經(jīng)做了20年飼料，他控制的通威股份連續(xù)6年牢牢占據(jù)中國(guó)水產(chǎn)飼料第一的位置，被稱(chēng)為“魚(yú)狀元”。
1981年，16歲的劉漢元從四川省水產(chǎn)學(xué)校畢業(yè)，分配到眉山縣水電局兩河口水庫(kù)漁場(chǎng)當(dāng)技術(shù)員，1982年，他被樂(lè)山市水電局抽調(diào)去搞馬邊河水利資源調(diào)查，當(dāng)時(shí)劉漢元月工資41元。那時(shí)的魚(yú)是嬌貴的奢侈品，普遍價(jià)格比豬肉貴3-5倍，春節(jié)時(shí)價(jià)差更達(dá)10倍。
1983年5月1日，劉漢元經(jīng)過(guò)細(xì)致思考，決定利用離家不遠(yuǎn)的永光電站尾水渠搞網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)試驗(yàn)。這條小河位于四川眉山縣永壽鎮(zhèn)，河水的寬度不超過(guò)20米。他從父母手中拿來(lái)了全家僅剩的500元錢(qián)，建起了一個(gè)64平方米的金屬網(wǎng)箱，投入了185公斤魚(yú)苗。
1984年10月25日，劉漢元平生第一次體會(huì)到了被眾人矚目的滋味。四川省科委、省水產(chǎn)局等派出專(zhuān)家組當(dāng)場(chǎng)張網(wǎng)撈魚(yú)稱(chēng)重驗(yàn)收。在劉漢元試驗(yàn)網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)法的河溝兩岸，站滿了遠(yuǎn)道趕來(lái)的縣領(lǐng)導(dǎo)和周?chē)睦锇舜宓霓r(nóng)民，劉漢元的父親形容當(dāng)時(shí)的情景：“那時(shí)河溝兩岸的大桑樹(shù)上都站了人?！痹诒娙说牟毮恐?，劉漢元從第一只網(wǎng)箱里撈起了第一網(wǎng)魚(yú)63.67平方米的劉氏網(wǎng)箱里，共捕撈出1390公斤成鯉魚(yú)，折合畝產(chǎn)1.5萬(wàn)公斤，創(chuàng)造了四川歷史上單位面積養(yǎng)魚(yú)的最高紀(jì)錄，并且盈利1950元。這可算是劉漢元在茫茫商海中淘到的第一桶金。
1983年的中國(guó)，剛剛開(kāi)始提倡個(gè)體戶創(chuàng)業(yè)，作為機(jī)關(guān)干部下海掙錢(qián)，而不去研究學(xué)術(shù)、在官場(chǎng)上求上進(jìn)，是一件“挺受人恥笑”的事情。社會(huì)壓力影響了劉漢元，他的第一個(gè)網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)只好因此而冠以“科學(xué)研究為主、掙錢(qián)為輔”的美稱(chēng)，隨后向15戶農(nóng)戶的技術(shù)推廣，也打破了科研成果與市場(chǎng)推廣之間的界限。這件無(wú)奈順應(yīng)當(dāng)時(shí)社會(huì)風(fēng)氣的事情，卻讓劉漢元“因禍得福”，從此走上了一條將科研成果與市場(chǎng)轉(zhuǎn)化、對(duì)養(yǎng)魚(yú)農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)和飼料銷(xiāo)售緊密結(jié)合的路子，以致他是金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)的發(fā)明者，卻并不是中國(guó)最大的金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)專(zhuān)業(yè)戶，而最后成了中國(guó)最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商。
通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，農(nóng)戶接受了劉漢元的養(yǎng)魚(yú)技術(shù)，但飼料短缺，1986年，22歲的劉漢元利用幾年來(lái)養(yǎng)魚(yú)和手工生產(chǎn)魚(yú)飼料積累的資金，建起了西南第一家集約化的魚(yú)飼料加工廠。1984年、1985年的10月25日，眉山縣水電局和縣科委聯(lián)合連續(xù)兩年在同一天舉行金屬網(wǎng)箱流水養(yǎng)魚(yú)試驗(yàn)的驗(yàn)收會(huì)，劉漢元驚人地連續(xù)兩次打破四川省歷史上單位面積產(chǎn)魚(yú)的最高記錄！此后，該技術(shù)相繼作為“星火計(jì)劃”、“豐收計(jì)劃”項(xiàng)目在全國(guó)推廣。技術(shù)先行，銷(xiāo)售緊跟，3個(gè)月之后，西南各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛至沓來(lái)，“科力牌”魚(yú)飼料成為搶手貨，鎮(zhèn)上常常車(chē)水馬龍阻塞交通，還有人為了買(mǎi)到飼料竟然在工廠門(mén)口排了7天7夜的隊(duì)。
當(dāng)年年底，飼料廠已經(jīng)盈利600萬(wàn)元，次年7月突破1000萬(wàn)。1992年，劉漢元在四川眉山縣城投資了1000萬(wàn)元建設(shè)了一家現(xiàn)代化飼料廠，成立“眉山通威飼料公司”，開(kāi)始出產(chǎn)“通威”飼料。
象賣(mài)可樂(lè)那樣賣(mài)飼料
在銷(xiāo)售量增大的同時(shí)，劉漢元開(kāi)始與四川省水產(chǎn)學(xué)校、西南農(nóng)大，乃至后來(lái)與上海水產(chǎn)大學(xué)建立研發(fā)聯(lián)盟，據(jù)《通威報(bào)》主編黃其剛透露，中國(guó)海洋大學(xué)《水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)與飼料學(xué)》本科教材（第二版）其中“飼料配方的設(shè)計(jì)與加工”等章節(jié)全部由通威專(zhuān)家編寫(xiě)。劉漢元更自豪地宣稱(chēng)：“我們通威的工廠比80%甚至90%的美國(guó)飼料公司先進(jìn)，因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)線先建，我們的后建。而只有世界頂級(jí)公司的嬰兒配方奶粉，其科技含量才能與我們的飼料相提并論?！?br>
魚(yú)類(lèi)飼料營(yíng)養(yǎng)配方是遠(yuǎn)比人類(lèi)食物配方更難的事情，因?yàn)轸~(yú)類(lèi)消化道比其他動(dòng)物短，而且魚(yú)不會(huì)說(shuō)話，它不會(huì)給你修正的機(jī)會(huì)，如果配方不對(duì)，魚(yú)就以死表示反對(duì)。“憑什么魚(yú)吃一斤飼料長(zhǎng)一斤肉，甚至吃0.6-0.8斤飼料長(zhǎng)一斤肉？這里面營(yíng)養(yǎng)平衡供給的研究，十幾種氨基酸都要考慮比例問(wèn)題，還要同時(shí)兼顧魚(yú)喜歡的口味，尤其是營(yíng)養(yǎng)的流失，加工過(guò)程要損耗多少，運(yùn)輸過(guò)程又會(huì)損耗多少，它在吃的過(guò)程中又會(huì)在什么條件下吸收多少等，研究到這種程度。人類(lèi)本身的營(yíng)養(yǎng)學(xué)研究到了這一步，但沒(méi)有能在實(shí)踐中達(dá)到這一步。”
這個(gè)核心技術(shù)反過(guò)來(lái)又成了劉漢元打市場(chǎng)的“秘密武器”。他受美國(guó)可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，亦采用了一種類(lèi)似的戰(zhàn)略，通威飼料所有型號(hào)的產(chǎn)品均在各分、子公司進(jìn)行生產(chǎn)，但核心原料為一種名叫“通威預(yù)混料”的產(chǎn)品，類(lèi)似可口可樂(lè)的濃縮液，則只能在通威最早發(fā)家的四川眉山的分公司生產(chǎn)，然后調(diào)配給其他分公司，其生產(chǎn)配方嚴(yán)格保密。
據(jù)透露，這一預(yù)混飼料利潤(rùn)空間較大，至今通威股份30家分、子公司，眉山公司銷(xiāo)售量最高，利潤(rùn)率最高。據(jù)通威眉山分公司總經(jīng)理陳平福告訴本報(bào)記者，今年1至6月該公司在通威股份內(nèi)部管轄的市場(chǎng)劃小了不少，但銷(xiāo)量卻比去年同期上升了25%，銷(xiāo)售收入上升了35%，利潤(rùn)上升了20%，其財(cái)務(wù)狀況表現(xiàn)更可稱(chēng)為優(yōu)秀，流動(dòng)比率達(dá)到200%左右，通威股份四川分公司是目前眉山市唯一享受基準(zhǔn)利率或下浮貸款利率的企業(yè)。通威在全國(guó)水產(chǎn)飼料行業(yè)中市場(chǎng)占有率為10%，但眉山公司在其管轄的市場(chǎng)范圍內(nèi)市場(chǎng)占有率竟達(dá)50%以上！
通威股份總經(jīng)理管亞偉解釋說(shuō)，其他畜禽飼料沒(méi)法做到這樣，是因?yàn)楹诵募夹g(shù)早就是公開(kāi)的了，而通威的水產(chǎn)飼料仍然保留著核心技術(shù)秘密?！捌渌撅暳橡D料系數(shù)達(dá)到2或1.8就已經(jīng)非常不錯(cuò)了，通威的一般都能達(dá)到1.5，理論上我們可以達(dá)到0.6；我們的飼料養(yǎng)魚(yú)魚(yú)體健康，酷暑天運(yùn)輸不死魚(yú)；魚(yú)體形體色好，跟野生自然魚(yú)差不多，且內(nèi)臟比例低，可食性好。這就是核心技術(shù)的差異，使通威形成了技術(shù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?br>
去年以來(lái)，通威計(jì)劃投資3.3億元人民幣，已逐步開(kāi)始在成都市外北建設(shè)中國(guó)乃至亞洲規(guī)模最大、功能最齊全的水產(chǎn)科技園區(qū)。該水產(chǎn)科技園規(guī)模宏大，規(guī)劃為十個(gè)功能區(qū)，即全封閉循環(huán)水工廠化養(yǎng)殖基地、魚(yú)類(lèi)基因工程研究所與生物制品研發(fā)中心、中國(guó)淡水漁業(yè)博物館、通威大學(xué)、休閑觀光漁業(yè)區(qū)等。建成后將是我國(guó)最大的水產(chǎn)研發(fā)、推廣、示范中心，還將是一個(gè)集特色漁業(yè)、節(jié)水節(jié)地漁業(yè)、綠色環(huán)保漁業(yè)、知識(shí)漁業(yè)和觀光游覽漁業(yè)為一體的新興產(chǎn)業(yè)樣板，7月22日，通威品牌還獲得了中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)，從而進(jìn)一步強(qiáng)化通威的核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。
倚仗這一戰(zhàn)略，通威于2000年7月在全國(guó)飼料工業(yè)最發(fā)達(dá)的廣東投資1.2億元，在南海市籌建年產(chǎn)50萬(wàn)噸、全國(guó)最大的的飼料生產(chǎn)企業(yè)廣東通威！從1999年7個(gè)月銷(xiāo)售量1.2萬(wàn)噸，到2000年銷(xiāo)售5.7萬(wàn)噸，再到2002年銷(xiāo)售16萬(wàn)噸，年均增長(zhǎng)率均在200%以上。3年時(shí)間，廣東通威一躍為廣東飼料工業(yè)的三大龍頭企業(yè)之一，在強(qiáng)手如林的廣東創(chuàng)造了發(fā)展神話。
做農(nóng)民做不了的事，幫農(nóng)民做他能做好的事
劉漢元從最開(kāi)始做飼料起就立下了一個(gè)規(guī)矩，通威飼料所有銷(xiāo)售均為現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，這一規(guī)矩至今仍在執(zhí)行。劉漢元說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)，是天天與農(nóng)民打交道，他花了錢(qián)買(mǎi)你的料才會(huì)心疼，就會(huì)認(rèn)真按照你說(shuō)的去做，效果也比較好；另外，農(nóng)民兄弟很實(shí)際，如果用你的料一個(gè)星期長(zhǎng)勢(shì)不行，他就不會(huì)再用了，尤其是需要現(xiàn)金交易的情況下。這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是非常靈敏的晴雨表?！?br>
此外，養(yǎng)魚(yú)這類(lèi)農(nóng)民自己可以做、可以做好的事情，通威自己堅(jiān)決不插手，而是以技術(shù)咨詢、培訓(xùn)師的角色幫助農(nóng)民自己做好。
后來(lái)劉漢元去清華大學(xué)演講時(shí)進(jìn)一步闡述說(shuō)，“誰(shuí)引導(dǎo)農(nóng)民致富，誰(shuí)和農(nóng)民一同致富；誰(shuí)和農(nóng)民搶飯碗，誰(shuí)沒(méi)有飯碗。所以誰(shuí)做的事情是為農(nóng)民的飯碗里添肉加油，誰(shuí)就會(huì)獲得成功。”再后來(lái)，劉漢元到北大MBA班演講，他再次重申這種觀點(diǎn)。由此可見(jiàn)其重視程度。
劉漢元還說(shuō)，通威股份就專(zhuān)做水產(chǎn)飼料及上下游產(chǎn)業(yè)鏈，不會(huì)移情別戀。“在當(dāng)前的飼料行業(yè)中，水產(chǎn)飼料毛利率稍高于其他品種，而通威是全國(guó)最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)有關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司水產(chǎn)飼料占公司全年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)總額的比重超過(guò)６0％，并逐年提高。這使通威整體上有較高的利潤(rùn)率，例如２００２年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％。經(jīng)過(guò)中國(guó)水產(chǎn)同行的共同努力，過(guò)去20年中，中國(guó)水產(chǎn)品總產(chǎn)量增長(zhǎng)了近20倍，占全世界的35%左右，人工養(yǎng)殖產(chǎn)量去年達(dá)2800萬(wàn)噸，占全世界的70%以上，是目前世界上唯一一個(gè)養(yǎng)殖產(chǎn)量超過(guò)捕撈產(chǎn)量的國(guó)家，2002年更成為全球水產(chǎn)品出口第一大國(guó)。去年水產(chǎn)出口創(chuàng)匯占農(nóng)業(yè)出口創(chuàng)匯的三分之一。所以放眼世界，通威還有很多很多事要干，不能分心?！?br>
專(zhuān)和精，進(jìn)而強(qiáng)和大，3年內(nèi)爭(zhēng)取讓通威產(chǎn)能翻一倍，10年內(nèi)做到國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率由現(xiàn)10%提升到25-30%，20年內(nèi)做到世界最大水產(chǎn)企業(yè)。這就是劉漢元為通威股份設(shè)計(jì)的世界“水產(chǎn)王國(guó)”之路。
中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)白美清說(shuō)，飼料工業(yè)利潤(rùn)僅為2.52%，大大低于我國(guó)各行業(yè)5.03%的平均利潤(rùn)率。但通威是一個(gè)例外。據(jù)通威股份的招股說(shuō)明書(shū)顯示，2000年到2002年通威股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別增長(zhǎng)39.65％、43.61％、170.71％，年均增幅達(dá)84.66％。公司2000、2001和2002年凈資產(chǎn)收益率（全面攤薄）分別為20.9％、29.8％、23.6％，同期公司的每股收益分別為0.23、0.46和0.48元。
與此同時(shí)，在財(cái)務(wù)方面“通威公司近三年的流動(dòng)比率平均為1.39,速動(dòng)比率平均為0.94。短期償債能力較強(qiáng)，這些對(duì)財(cái)務(wù)健康打下基礎(chǔ)。因?yàn)閼?yīng)收賬款占總銷(xiāo)售額比例非常小，通威更多采用直接向農(nóng)民銷(xiāo)售、現(xiàn)結(jié)的方式，因此從經(jīng)營(yíng)上看，該公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小?！碧煜嗤顿Y顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)新股上市研究工作的紀(jì)書(shū)鵬說(shuō)。
絕對(duì)控制創(chuàng)造絕對(duì)利潤(rùn)
通威10余年間迅速膨脹，不斷有要求分股或期權(quán)之聲。但劉漢元一概予以否決。他說(shuō)：“企業(yè)的問(wèn)題并不是一股就靈，其實(shí)各有利弊，廣東某飼料企業(yè)，就因?yàn)榉謾?quán)后內(nèi)部管理和監(jiān)控根本無(wú)法理順；通威的分、子公司總經(jīng)理如果持有公司股權(quán)，長(zhǎng)久以后會(huì)形成惰性，也不利于集團(tuán)規(guī)定分、子公司總經(jīng)理必須3年一換的制度執(zhí)行。還有，誰(shuí)持有誰(shuí)不持有，這認(rèn)定也會(huì)是一件特別麻煩的事情。”
劉漢元堅(jiān)持認(rèn)為，通威模式就是全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售一盤(pán)棋，統(tǒng)一管理，總公司對(duì)各分、子公司有絕對(duì)控制權(quán)，“這也許好，也許不好，但經(jīng)過(guò)10多年實(shí)踐，證明在通威這里效果是很好的，所以以后即使是跟其他企業(yè)并購(gòu)、合作，我們?nèi)匀灰欢〞?huì)堅(jiān)持這一條?！睙o(wú)錫通威總經(jīng)理蘇向前對(duì)此表示認(rèn)同：“我在正大干了15年，確實(shí)會(huì)感到缺乏激情?！?br>
相應(yīng)地，劉漢元采用年薪加獎(jiǎng)金的方式對(duì)分、子公司總經(jīng)理進(jìn)行回報(bào)?；窗餐ㄍ偨?jīng)理周洪超，守著2003年7月18日建成投產(chǎn)的工廠，沒(méi)想到僅僅一年，通威飼料銷(xiāo)售量大漲，已經(jīng)達(dá)到他原先預(yù)測(cè)的三年后的數(shù)字，每天為客戶逼貨而忙碌。7月21日，通威股份總經(jīng)理管亞偉來(lái)到淮安，正好碰上半夜兩點(diǎn)鐘一個(gè)客戶將加長(zhǎng)貨車(chē)橫在廠門(mén)口逼著要料，市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤直流淚，管亞偉聽(tīng)說(shuō)后讓山東通威緊急調(diào)貨支持，但天天廠門(mén)口仍然貨車(chē)排成長(zhǎng)隊(duì)。
通威迅速狀大，如何才能讓所有有功勞員工得到激勵(lì)，成了劉漢元新的課題。劉漢元說(shuō)：“效率是短缺經(jīng)濟(jì)后事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。做企業(yè)不是簡(jiǎn)單的大，也不是簡(jiǎn)單地快，而是如何高效率運(yùn)行！”從總部開(kāi)始，通威推行一種名為“效率分享”計(jì)劃的績(jī)效考核體系，即讓每個(gè)部門(mén)每個(gè)員工充分討論，給自己制定目標(biāo)，然后通過(guò)提高效率而得到效率成果的一部分?！安⒉皇抢习褰o你發(fā)工資，每一分工資每一份薪水都是你自己打出來(lái)的。”事實(shí)上，通過(guò)員工提高效率，通威才可能創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
●3年內(nèi)等待機(jī)會(huì)通過(guò)并購(gòu)整合等使產(chǎn)能擴(kuò)大一倍，10年內(nèi)將通威在國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率從10%提高到25-30%，做世界最大的水產(chǎn)飼料企業(yè)
●否定期權(quán)或分股模式，強(qiáng)調(diào)全國(guó)公司統(tǒng)一管理統(tǒng)一調(diào)度，分、子公司總經(jīng)理3年一換，保持分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)激情
本報(bào)記者康莊成都報(bào)道
“做企業(yè)日常工作都很平常，尤其是運(yùn)轉(zhuǎn)正常的公司，哪里有那么多的起伏跌宕，所以我們是一家沒(méi)有故事的公司?！泵鎸?duì)記者追問(wèn)，劉漢元頗多感受。在外界看來(lái)，剛剛上市、號(hào)稱(chēng)中國(guó)水產(chǎn)飼料第一股的通威股份（600438，SH），是一家積極穩(wěn)健而又快速成長(zhǎng)的公司，應(yīng)該擁有許多故事。
7月27日，通威股份公布了自上市以來(lái)第一份半年報(bào)。同為中國(guó)飼料業(yè)上市公司，新希望、正虹等的業(yè)績(jī)曲線正好與通威形成交錯(cuò)，而通威2002年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％，也明顯高于國(guó)內(nèi)行業(yè)平均2.52%的利潤(rùn)率。在新希望作出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，在重工業(yè)、乳業(yè)、金融業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)大舉擴(kuò)張的同時(shí)，通威卻聲稱(chēng)股份公司決不多元化，只專(zhuān)注飼料及水產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈。
從7月19日起，本報(bào)記者先后實(shí)地調(diào)查了通威眉山、廣東、天津（含北京）、淮安、無(wú)錫等五個(gè)分、子公司，在努力爭(zhēng)取下，通威股份開(kāi)明地讓記者遍訪董事長(zhǎng)劉漢元、總經(jīng)理管亞偉及分、子公司老總、車(chē)間員工、銷(xiāo)售員、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)了通威運(yùn)營(yíng)的秘密，按劉漢元的解釋?zhuān)@就是一個(gè)在飼料行業(yè)翻版的可口可樂(lè)模式。
1983年：誰(shuí)選擇了誰(shuí)？
通威的創(chuàng)始人劉漢元，生于1964年，按農(nóng)村計(jì)歲算虛歲的規(guī)矩，今年正好步入不惑之年，但他已經(jīng)做了20年飼料，他控制的通威股份連續(xù)6年牢牢占據(jù)中國(guó)水產(chǎn)飼料第一的位置，被稱(chēng)為“魚(yú)狀元”。
1981年，16歲的劉漢元從四川省水產(chǎn)學(xué)校畢業(yè)，分配到眉山縣水電局兩河口水庫(kù)漁場(chǎng)當(dāng)技術(shù)員，1982年，他被樂(lè)山市水電局抽調(diào)去搞馬邊河水利資源調(diào)查，當(dāng)時(shí)劉漢元月工資41元。那時(shí)的魚(yú)是嬌貴的奢侈品，普遍價(jià)格比豬肉貴3-5倍，春節(jié)時(shí)價(jià)差更達(dá)10倍。
1983年5月1日，劉漢元經(jīng)過(guò)細(xì)致思考，決定利用離家不遠(yuǎn)的永光電站尾水渠搞網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)試驗(yàn)。這條小河位于四川眉山縣永壽鎮(zhèn)，河水的寬度不超過(guò)20米。他從父母手中拿來(lái)了全家僅剩的500元錢(qián)，建起了一個(gè)64平方米的金屬網(wǎng)箱，投入了185公斤魚(yú)苗。
1984年10月25日，劉漢元平生第一次體會(huì)到了被眾人矚目的滋味。四川省科委、省水產(chǎn)局等派出專(zhuān)家組當(dāng)場(chǎng)張網(wǎng)撈魚(yú)稱(chēng)重驗(yàn)收。在劉漢元試驗(yàn)網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)法的河溝兩岸，站滿了遠(yuǎn)道趕來(lái)的縣領(lǐng)導(dǎo)和周?chē)睦锇舜宓霓r(nóng)民，劉漢元的父親形容當(dāng)時(shí)的情景：“那時(shí)河溝兩岸的大桑樹(shù)上都站了人?！痹诒娙说牟毮恐?，劉漢元從第一只網(wǎng)箱里撈起了第一網(wǎng)魚(yú)63.67平方米的劉氏網(wǎng)箱里，共捕撈出1390公斤成鯉魚(yú)，折合畝產(chǎn)1.5萬(wàn)公斤，創(chuàng)造了四川歷史上單位面積養(yǎng)魚(yú)的最高紀(jì)錄，并且盈利1950元。這可算是劉漢元在茫茫商海中淘到的第一桶金。
1983年的中國(guó)，剛剛開(kāi)始提倡個(gè)體戶創(chuàng)業(yè)，作為機(jī)關(guān)干部下海掙錢(qián)，而不去研究學(xué)術(shù)、在官場(chǎng)上求上進(jìn)，是一件“挺受人恥笑”的事情。社會(huì)壓力影響了劉漢元，他的第一個(gè)網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)只好因此而冠以“科學(xué)研究為主、掙錢(qián)為輔”的美稱(chēng)，隨后向15戶農(nóng)戶的技術(shù)推廣，也打破了科研成果與市場(chǎng)推廣之間的界限。這件無(wú)奈順應(yīng)當(dāng)時(shí)社會(huì)風(fēng)氣的事情，卻讓劉漢元“因禍得福”，從此走上了一條將科研成果與市場(chǎng)轉(zhuǎn)化、對(duì)養(yǎng)魚(yú)農(nóng)戶技術(shù)培訓(xùn)和飼料銷(xiāo)售緊密結(jié)合的路子，以致他是金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)的發(fā)明者，卻并不是中國(guó)最大的金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)專(zhuān)業(yè)戶，而最后成了中國(guó)最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)商。
通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，農(nóng)戶接受了劉漢元的養(yǎng)魚(yú)技術(shù)，但飼料短缺，1986年，22歲的劉漢元利用幾年來(lái)養(yǎng)魚(yú)和手工生產(chǎn)魚(yú)飼料積累的資金，建起了西南第一家集約化的魚(yú)飼料加工廠。1984年、1985年的10月25日，眉山縣水電局和縣科委聯(lián)合連續(xù)兩年在同一天舉行金屬網(wǎng)箱流水養(yǎng)魚(yú)試驗(yàn)的驗(yàn)收會(huì)，劉漢元驚人地連續(xù)兩次打破四川省歷史上單位面積產(chǎn)魚(yú)的最高記錄！此后，該技術(shù)相繼作為“星火計(jì)劃”、“豐收計(jì)劃”項(xiàng)目在全國(guó)推廣。技術(shù)先行，銷(xiāo)售緊跟，3個(gè)月之后，西南各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛至沓來(lái)，“科力牌”魚(yú)飼料成為搶手貨，鎮(zhèn)上常常車(chē)水馬龍阻塞交通，還有人為了買(mǎi)到飼料竟然在工廠門(mén)口排了7天7夜的隊(duì)。
當(dāng)年年底，飼料廠已經(jīng)盈利600萬(wàn)元，次年7月突破1000萬(wàn)。1992年，劉漢元在四川眉山縣城投資了1000萬(wàn)元建設(shè)了一家現(xiàn)代化飼料廠，成立“眉山通威飼料公司”，開(kāi)始出產(chǎn)“通威”飼料。
象賣(mài)可樂(lè)那樣賣(mài)飼料
在銷(xiāo)售量增大的同時(shí)，劉漢元開(kāi)始與四川省水產(chǎn)學(xué)校、西南農(nóng)大，乃至后來(lái)與上海水產(chǎn)大學(xué)建立研發(fā)聯(lián)盟，據(jù)《通威報(bào)》主編黃其剛透露，中國(guó)海洋大學(xué)《水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)與飼料學(xué)》本科教材（第二版）其中“飼料配方的設(shè)計(jì)與加工”等章節(jié)全部由通威專(zhuān)家編寫(xiě)。劉漢元更自豪地宣稱(chēng)：“我們通威的工廠比80%甚至90%的美國(guó)飼料公司先進(jìn)，因?yàn)樗麄兊纳a(chǎn)線先建，我們的后建。而只有世界頂級(jí)公司的嬰兒配方奶粉，其科技含量才能與我們的飼料相提并論?！?br>
魚(yú)類(lèi)飼料營(yíng)養(yǎng)配方是遠(yuǎn)比人類(lèi)食物配方更難的事情，因?yàn)轸~(yú)類(lèi)消化道比其他動(dòng)物短，而且魚(yú)不會(huì)說(shuō)話，它不會(huì)給你修正的機(jī)會(huì)，如果配方不對(duì)，魚(yú)就以死表示反對(duì)。“憑什么魚(yú)吃一斤飼料長(zhǎng)一斤肉，甚至吃0.6-0.8斤飼料長(zhǎng)一斤肉？這里面營(yíng)養(yǎng)平衡供給的研究，十幾種氨基酸都要考慮比例問(wèn)題，還要同時(shí)兼顧魚(yú)喜歡的口味，尤其是營(yíng)養(yǎng)的流失，加工過(guò)程要損耗多少，運(yùn)輸過(guò)程又會(huì)損耗多少，它在吃的過(guò)程中又會(huì)在什么條件下吸收多少等，研究到這種程度。人類(lèi)本身的營(yíng)養(yǎng)學(xué)研究到了這一步，但沒(méi)有能在實(shí)踐中達(dá)到這一步。”
這個(gè)核心技術(shù)反過(guò)來(lái)又成了劉漢元打市場(chǎng)的“秘密武器”。他受美國(guó)可口可樂(lè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，亦采用了一種類(lèi)似的戰(zhàn)略，通威飼料所有型號(hào)的產(chǎn)品均在各分、子公司進(jìn)行生產(chǎn)，但核心原料為一種名叫“通威預(yù)混料”的產(chǎn)品，類(lèi)似可口可樂(lè)的濃縮液，則只能在通威最早發(fā)家的四川眉山的分公司生產(chǎn)，然后調(diào)配給其他分公司，其生產(chǎn)配方嚴(yán)格保密。
據(jù)透露，這一預(yù)混飼料利潤(rùn)空間較大，至今通威股份30家分、子公司，眉山公司銷(xiāo)售量最高，利潤(rùn)率最高。據(jù)通威眉山分公司總經(jīng)理陳平福告訴本報(bào)記者，今年1至6月該公司在通威股份內(nèi)部管轄的市場(chǎng)劃小了不少，但銷(xiāo)量卻比去年同期上升了25%，銷(xiāo)售收入上升了35%，利潤(rùn)上升了20%，其財(cái)務(wù)狀況表現(xiàn)更可稱(chēng)為優(yōu)秀，流動(dòng)比率達(dá)到200%左右，通威股份四川分公司是目前眉山市唯一享受基準(zhǔn)利率或下浮貸款利率的企業(yè)。通威在全國(guó)水產(chǎn)飼料行業(yè)中市場(chǎng)占有率為10%，但眉山公司在其管轄的市場(chǎng)范圍內(nèi)市場(chǎng)占有率竟達(dá)50%以上！
通威股份總經(jīng)理管亞偉解釋說(shuō)，其他畜禽飼料沒(méi)法做到這樣，是因?yàn)楹诵募夹g(shù)早就是公開(kāi)的了，而通威的水產(chǎn)飼料仍然保留著核心技術(shù)秘密?！捌渌撅暳橡D料系數(shù)達(dá)到2或1.8就已經(jīng)非常不錯(cuò)了，通威的一般都能達(dá)到1.5，理論上我們可以達(dá)到0.6；我們的飼料養(yǎng)魚(yú)魚(yú)體健康，酷暑天運(yùn)輸不死魚(yú)；魚(yú)體形體色好，跟野生自然魚(yú)差不多，且內(nèi)臟比例低，可食性好。這就是核心技術(shù)的差異，使通威形成了技術(shù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?br>
去年以來(lái)，通威計(jì)劃投資3.3億元人民幣，已逐步開(kāi)始在成都市外北建設(shè)中國(guó)乃至亞洲規(guī)模最大、功能最齊全的水產(chǎn)科技園區(qū)。該水產(chǎn)科技園規(guī)模宏大，規(guī)劃為十個(gè)功能區(qū)，即全封閉循環(huán)水工廠化養(yǎng)殖基地、魚(yú)類(lèi)基因工程研究所與生物制品研發(fā)中心、中國(guó)淡水漁業(yè)博物館、通威大學(xué)、休閑觀光漁業(yè)區(qū)等。建成后將是我國(guó)最大的水產(chǎn)研發(fā)、推廣、示范中心，還將是一個(gè)集特色漁業(yè)、節(jié)水節(jié)地漁業(yè)、綠色環(huán)保漁業(yè)、知識(shí)漁業(yè)和觀光游覽漁業(yè)為一體的新興產(chǎn)業(yè)樣板，7月22日，通威品牌還獲得了中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)，從而進(jìn)一步強(qiáng)化通威的核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。
倚仗這一戰(zhàn)略，通威于2000年7月在全國(guó)飼料工業(yè)最發(fā)達(dá)的廣東投資1.2億元，在南海市籌建年產(chǎn)50萬(wàn)噸、全國(guó)最大的的飼料生產(chǎn)企業(yè)廣東通威！從1999年7個(gè)月銷(xiāo)售量1.2萬(wàn)噸，到2000年銷(xiāo)售5.7萬(wàn)噸，再到2002年銷(xiāo)售16萬(wàn)噸，年均增長(zhǎng)率均在200%以上。3年時(shí)間，廣東通威一躍為廣東飼料工業(yè)的三大龍頭企業(yè)之一，在強(qiáng)手如林的廣東創(chuàng)造了發(fā)展神話。
做農(nóng)民做不了的事，幫農(nóng)民做他能做好的事
劉漢元從最開(kāi)始做飼料起就立下了一個(gè)規(guī)矩，通威飼料所有銷(xiāo)售均為現(xiàn)款現(xiàn)貨，概不賒欠，這一規(guī)矩至今仍在執(zhí)行。劉漢元說(shuō)：“我們這個(gè)行業(yè)，是天天與農(nóng)民打交道，他花了錢(qián)買(mǎi)你的料才會(huì)心疼，就會(huì)認(rèn)真按照你說(shuō)的去做，效果也比較好；另外，農(nóng)民兄弟很實(shí)際，如果用你的料一個(gè)星期長(zhǎng)勢(shì)不行，他就不會(huì)再用了，尤其是需要現(xiàn)金交易的情況下。這對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，是非常靈敏的晴雨表?！?br>
此外，養(yǎng)魚(yú)這類(lèi)農(nóng)民自己可以做、可以做好的事情，通威自己堅(jiān)決不插手，而是以技術(shù)咨詢、培訓(xùn)師的角色幫助農(nóng)民自己做好。
后來(lái)劉漢元去清華大學(xué)演講時(shí)進(jìn)一步闡述說(shuō)，“誰(shuí)引導(dǎo)農(nóng)民致富，誰(shuí)和農(nóng)民一同致富；誰(shuí)和農(nóng)民搶飯碗，誰(shuí)沒(méi)有飯碗。所以誰(shuí)做的事情是為農(nóng)民的飯碗里添肉加油，誰(shuí)就會(huì)獲得成功。”再后來(lái)，劉漢元到北大MBA班演講，他再次重申這種觀點(diǎn)。由此可見(jiàn)其重視程度。
劉漢元還說(shuō)，通威股份就專(zhuān)做水產(chǎn)飼料及上下游產(chǎn)業(yè)鏈，不會(huì)移情別戀。“在當(dāng)前的飼料行業(yè)中，水產(chǎn)飼料毛利率稍高于其他品種，而通威是全國(guó)最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)有關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，公司水產(chǎn)飼料占公司全年主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)總額的比重超過(guò)６0％，并逐年提高。這使通威整體上有較高的利潤(rùn)率，例如２００２年度加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到了26.78％。經(jīng)過(guò)中國(guó)水產(chǎn)同行的共同努力，過(guò)去20年中，中國(guó)水產(chǎn)品總產(chǎn)量增長(zhǎng)了近20倍，占全世界的35%左右，人工養(yǎng)殖產(chǎn)量去年達(dá)2800萬(wàn)噸，占全世界的70%以上，是目前世界上唯一一個(gè)養(yǎng)殖產(chǎn)量超過(guò)捕撈產(chǎn)量的國(guó)家，2002年更成為全球水產(chǎn)品出口第一大國(guó)。去年水產(chǎn)出口創(chuàng)匯占農(nóng)業(yè)出口創(chuàng)匯的三分之一。所以放眼世界，通威還有很多很多事要干，不能分心?！?br>
專(zhuān)和精，進(jìn)而強(qiáng)和大，3年內(nèi)爭(zhēng)取讓通威產(chǎn)能翻一倍，10年內(nèi)做到國(guó)內(nèi)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率由現(xiàn)10%提升到25-30%，20年內(nèi)做到世界最大水產(chǎn)企業(yè)。這就是劉漢元為通威股份設(shè)計(jì)的世界“水產(chǎn)王國(guó)”之路。
中國(guó)飼料工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)白美清說(shuō)，飼料工業(yè)利潤(rùn)僅為2.52%，大大低于我國(guó)各行業(yè)5.03%的平均利潤(rùn)率。但通威是一個(gè)例外。據(jù)通威股份的招股說(shuō)明書(shū)顯示，2000年到2002年通威股份的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別增長(zhǎng)39.65％、43.61％、170.71％，年均增幅達(dá)84.66％。公司2000、2001和2002年凈資產(chǎn)收益率（全面攤薄）分別為20.9％、29.8％、23.6％，同期公司的每股收益分別為0.23、0.46和0.48元。
與此同時(shí)，在財(cái)務(wù)方面“通威公司近三年的流動(dòng)比率平均為1.39,速動(dòng)比率平均為0.94。短期償債能力較強(qiáng)，這些對(duì)財(cái)務(wù)健康打下基礎(chǔ)。因?yàn)閼?yīng)收賬款占總銷(xiāo)售額比例非常小，通威更多采用直接向農(nóng)民銷(xiāo)售、現(xiàn)結(jié)的方式，因此從經(jīng)營(yíng)上看，該公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小?！碧煜嗤顿Y顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)新股上市研究工作的紀(jì)書(shū)鵬說(shuō)。
絕對(duì)控制創(chuàng)造絕對(duì)利潤(rùn)
通威10余年間迅速膨脹，不斷有要求分股或期權(quán)之聲。但劉漢元一概予以否決。他說(shuō)：“企業(yè)的問(wèn)題并不是一股就靈，其實(shí)各有利弊，廣東某飼料企業(yè)，就因?yàn)榉謾?quán)后內(nèi)部管理和監(jiān)控根本無(wú)法理順；通威的分、子公司總經(jīng)理如果持有公司股權(quán)，長(zhǎng)久以后會(huì)形成惰性，也不利于集團(tuán)規(guī)定分、子公司總經(jīng)理必須3年一換的制度執(zhí)行。還有，誰(shuí)持有誰(shuí)不持有，這認(rèn)定也會(huì)是一件特別麻煩的事情。”
劉漢元堅(jiān)持認(rèn)為，通威模式就是全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售一盤(pán)棋，統(tǒng)一管理，總公司對(duì)各分、子公司有絕對(duì)控制權(quán)，“這也許好，也許不好，但經(jīng)過(guò)10多年實(shí)踐，證明在通威這里效果是很好的，所以以后即使是跟其他企業(yè)并購(gòu)、合作，我們?nèi)匀灰欢〞?huì)堅(jiān)持這一條?！睙o(wú)錫通威總經(jīng)理蘇向前對(duì)此表示認(rèn)同：“我在正大干了15年，確實(shí)會(huì)感到缺乏激情?！?br>
相應(yīng)地，劉漢元采用年薪加獎(jiǎng)金的方式對(duì)分、子公司總經(jīng)理進(jìn)行回報(bào)?；窗餐ㄍ偨?jīng)理周洪超，守著2003年7月18日建成投產(chǎn)的工廠，沒(méi)想到僅僅一年，通威飼料銷(xiāo)售量大漲，已經(jīng)達(dá)到他原先預(yù)測(cè)的三年后的數(shù)字，每天為客戶逼貨而忙碌。7月21日，通威股份總經(jīng)理管亞偉來(lái)到淮安，正好碰上半夜兩點(diǎn)鐘一個(gè)客戶將加長(zhǎng)貨車(chē)橫在廠門(mén)口逼著要料，市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤直流淚，管亞偉聽(tīng)說(shuō)后讓山東通威緊急調(diào)貨支持，但天天廠門(mén)口仍然貨車(chē)排成長(zhǎng)隊(duì)。
通威迅速狀大，如何才能讓所有有功勞員工得到激勵(lì)，成了劉漢元新的課題。劉漢元說(shuō)：“效率是短缺經(jīng)濟(jì)后事關(guān)企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。做企業(yè)不是簡(jiǎn)單的大，也不是簡(jiǎn)單地快，而是如何高效率運(yùn)行！”從總部開(kāi)始，通威推行一種名為“效率分享”計(jì)劃的績(jī)效考核體系，即讓每個(gè)部門(mén)每個(gè)員工充分討論，給自己制定目標(biāo)，然后通過(guò)提高效率而得到效率成果的一部分?！安⒉皇抢习褰o你發(fā)工資，每一分工資每一份薪水都是你自己打出來(lái)的。”事實(shí)上，通過(guò)員工提高效率，通威才可能創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
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