2014-12-09
作者：通威
2014通威股份科技·營銷年會(huì)開始之前，在請教本屆年會(huì)的主題思想時(shí)，股份副總裁、營銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)王尚文這樣告訴記者：“在我們整個(gè)行業(yè)，很少有成型的營銷模式與理念。之前談得上‘模式’二字的，可能只有‘組織營銷’、‘服務(wù)營銷’兩種，但這兩種模式的局限性都很明顯，很容易被復(fù)制。我們一直在思考，通威的營銷模式是什么?”
2014年12月8日，通威股份科技·營銷年會(huì)上，王總在演講中明確提出：通威的營銷，就是科技營銷。“之前我們一直在鋪墊、在預(yù)熱，就是為了在今天、在這一刻、在全行業(yè)中發(fā)出我們自己的聲音?！蓖蹩偨榻B。
走過輝煌的2014，面臨即將到來的2015，通威的營銷工作應(yīng)該如何思考和面對?在演講中，王總首先對行業(yè)格局進(jìn)行了預(yù)判：在宏觀經(jīng)濟(jì)增速減緩的情況下，中國飼料行業(yè)可能持續(xù)0增長或負(fù)增長。
王總首先分享了一組數(shù)據(jù)：近10年來，飼料企業(yè)數(shù)量銳減5000余家。未來，中國宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷很可能將會(huì)使養(yǎng)殖業(yè)雪上加霜，飼料行業(yè)的競爭必將日益殘酷，大部分飼料企業(yè)將會(huì)為生存而戰(zhàn)，數(shù)千家企業(yè)將難逃被淘汰的結(jié)局，但一定會(huì)拼到彈盡糧絕。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2013年前十飼料企業(yè)總產(chǎn)量為6618萬噸，占全國產(chǎn)量的36%，而去年占29%，上升了7%。而飼料工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：2013年飼料生產(chǎn)企業(yè)10113家，同比減少745家，下降6.9%。其中預(yù)混合飼料2971家，同比減少96家，下降3.1% 飼料添加劑1377家，同比減少63家，下降4.4%;單一飼料1941家，同比減少73家，下降3.6%;飼料機(jī)械52家，同比減少11家，下降幅度為17.5%。這些數(shù)據(jù)表明，飼料行業(yè)集中程度進(jìn)一步加深，行業(yè)洗牌加速。
“飼料行業(yè)走過了怎樣的道路?”緊接著，王總提出這樣一個(gè)問題，并介紹說：從上世紀(jì)80年代起，行業(yè)發(fā)展處于產(chǎn)品推銷階段，這一階段“有產(chǎn)品就為王”，市場總體供不應(yīng)求;第二階段從上個(gè)世紀(jì)90年代開始，營銷以人員推廣為主，只要飼料營銷人員多，能走到鄉(xiāng)村去，尋找經(jīng)銷商，就能取得好的銷量，后期隨著人員專業(yè)能力提升、團(tuán)隊(duì)分工，進(jìn)而出現(xiàn)“組織營銷”這一概念;而在2000年以后，行業(yè)進(jìn)入“服務(wù)營銷”階段，營銷人員需要提升能力，服務(wù)工作認(rèn)真、扎實(shí)地推進(jìn)，才能得到經(jīng)銷商、客戶。
而在現(xiàn)階段，以上模式的局限性越來越突出：服務(wù)的差異化較小，大家都可以做，比較優(yōu)勢不明顯。因此，通威需要增加營銷附加值，切實(shí)提升終端養(yǎng)殖效益，由此提出了“科技營銷”的發(fā)展理念。王總認(rèn)為，科技營銷是價(jià)值營銷的重要部分，這一模式再往前邁進(jìn)，便能實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷。
眾所周知，有了好產(chǎn)品，并不一定就能實(shí)現(xiàn)好的養(yǎng)殖效果。要達(dá)到這一目標(biāo)，還需要一些影響因素。如何讓好產(chǎn)品飛起來?通威的解決方案是：營銷升級，并于行業(yè)率先提出并實(shí)施“科技營銷”模式。
什么是科技營銷?實(shí)際上，通威科技源自1983年?！翱萍紶I銷”是通威股份經(jīng)過多年的積累與沉淀，不斷創(chuàng)新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的營銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發(fā)布會(huì)在蓉舉行，通威集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局劉漢元主席總結(jié)了過去30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出通威基業(yè)長青，源于科技創(chuàng)新的發(fā)展理念，未來通威將繼續(xù)打造世界飼料業(yè)“技術(shù)航母”。
王總介紹，科技力量包含科技技術(shù)與科技營銷兩方面。而科技營銷指的是，以前瞻的科技技術(shù)為引領(lǐng)，科技業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。其中，科技是前提，科技業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是主體，過程中需要利用科技工具和科技方法，最終是為了實(shí)現(xiàn)高效的管理方案。
接下來，王總詳細(xì)解析了“科技營銷2015年工作方法”，并強(qiáng)調(diào)，整個(gè)營銷、技術(shù)體系，都要配備最先進(jìn)、可靠的工具設(shè)備?？萍紶I銷不是搞形式，不是為了完成任務(wù)，而真真實(shí)實(shí)讓技術(shù)落地，真真實(shí)實(shí)讓先進(jìn)技術(shù)通過科技營銷在養(yǎng)殖戶的池塘建立起來，讓養(yǎng)殖戶得到實(shí)惠。
演講最后，王總面向2014科技·營銷年會(huì)成都主會(huì)場800余通威精英，面向通過視頻連線參與會(huì)議的通威各片區(qū)、分、子公司中層干部，3000余通威將士，提出了這樣一個(gè)問題：“各位親愛的同仁們，通威的營銷到底是什么?”
“科技營銷!科技營銷!科技營銷!”會(huì)議現(xiàn)場、視頻連線的分會(huì)場，“科技營銷”的口號山呼海嘯、振聾發(fā)聵。2014通威股份科技·營銷年會(huì)12月8日上午議程就此告一段落。