2015-06-24
作者:通威報揚(yáng)州???/pre>“前年的一天,我的魚塘突然暴發(fā)疾病,到處求助無果,眼看一塘的魚越來越?jīng)]有生氣,心里急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),就抱著試一試的心態(tài)給揚(yáng)州通威的張經(jīng)理打了個電話。當(dāng)時我還未與通威合作,給通威打電話也是情急之下無奈之舉,本沒有抱太大的希望。結(jié)果張經(jīng)理接到電話后,立馬帶著技術(shù)員來到魚塘,幫我分析魚的病情,對癥下藥,最終挽救了我的魚塘。從那時起,我就從心底佩服通威人的服務(wù)精神。”
“剛開始經(jīng)銷通威飼料時,開發(fā)客戶是個大難題,高經(jīng)理每天都在市場上幫我尋找目標(biāo)客戶,助我與養(yǎng)殖戶洽談合作,如果不是他的全力支持,我的市場不會做得那么成功?!?/span>
“揚(yáng)州通威的業(yè)務(wù)員每天都在市場上跑,他們每一個人的皮膚都曬得很黑,跟我們養(yǎng)魚的一樣黑?!?nbsp;
……
記者走訪揚(yáng)州通威養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商期間,每到一處,都能感受到客戶群體對通威工作人員的認(rèn)可,贊美聲、感謝聲不絕于耳。揚(yáng)州通威的客戶群體大多數(shù)都是與通威合作十幾年的老客戶,通威于他們而言,不僅僅是利益的保證,更是感情的寄托。那么,揚(yáng)州通威是如何做到在客戶心中的根深蒂固?帶著好奇,記者訪問了揚(yáng)州通威總經(jīng)理孫慶高。
■ 重視人才培養(yǎng) 打造優(yōu)秀團(tuán)隊
“今年,揚(yáng)州通威的核心工作依然是服務(wù)營銷。為此,公司在團(tuán)隊培養(yǎng)上,付出了不少心血?!睂O總坦言,今年是他到揚(yáng)州通威任職的第4年,市場部團(tuán)隊由最初的10幾人擴(kuò)大到了50人。增加人手后,每個區(qū)域安排3個業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé),對區(qū)域客戶進(jìn)行更及時、更準(zhǔn)確的交流,促使市場服務(wù)工作再上一個新臺階。
除了壯大市場團(tuán)隊以外,揚(yáng)州通威也致力于提高服務(wù)質(zhì)量。
揚(yáng)州通威的服務(wù)團(tuán)隊與業(yè)務(wù)團(tuán)隊并沒有完全分離開,公司要求業(yè)務(wù)員既能勝任銷售工作,也能掌握技術(shù)服務(wù)要領(lǐng)。為此,揚(yáng)州通威市場部在孫總的領(lǐng)導(dǎo)下,制作了包含企業(yè)文化、動保產(chǎn)品、調(diào)水技術(shù)、生產(chǎn)工藝、銷售技巧等二十幾項涵蓋飼料生產(chǎn)及水產(chǎn)養(yǎng)殖、管理的全過程的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)課件,實(shí)現(xiàn)對員工的全面化、標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)。揚(yáng)州通威每個月定期召開工作總結(jié)會議,并于會后組織業(yè)務(wù)員開展技能培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中,培訓(xùn)師會讓參訓(xùn)業(yè)務(wù)員輪流上臺試講,將學(xué)習(xí)到的內(nèi)容及時消化,加以運(yùn)用。培訓(xùn)結(jié)束后,立即組織相關(guān)考試,只有考試合格的業(yè)務(wù)員才能夠轉(zhuǎn)正。經(jīng)過反復(fù)的訓(xùn)練,業(yè)務(wù)員將專業(yè)知識牢記于心,樹立了扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng),從而以一種專家的姿態(tài)面對客戶的需求。事實(shí)上,雖然揚(yáng)州通威對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)十分嚴(yán)格,但每個業(yè)務(wù)員都追求進(jìn)步,樂于其中。每個業(yè)務(wù)員都清楚地明白,只有自己的技術(shù)過硬,才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳步,這不僅為保證公司的銷量奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ),對自己的成長也有很大的幫助?!艾F(xiàn)在的80后、90后,學(xué)習(xí)能力和敢拼敢干的沖勁,讓我內(nèi)心十分觸動”。孫總感慨道,業(yè)務(wù)員在接受培訓(xùn)的過程中總能主動發(fā)現(xiàn)問題,提出問題,經(jīng)辦法解決問題,進(jìn)步非常快。
除了專業(yè)知識培訓(xùn),揚(yáng)州通威還采取以老帶新的幫扶措施,對每個員工都不拋棄、不放棄。如果業(yè)務(wù)員有困難,市場部經(jīng)理會親自幫扶?!芭囵B(yǎng)一個業(yè)務(wù)員不容易,我都是竭盡全力去幫助他們,希望他們成長?!睂O總說。
此外,揚(yáng)州通威為技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊的每一個人都配備了先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備,包括溶氧儀、顯微鏡等,凸顯專業(yè)水平,更加科學(xué)地為養(yǎng)殖戶服務(wù)。
■ 經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶兩手抓
揚(yáng)州通威所轄的市場區(qū)域比較小,主要以揚(yáng)州高郵、泰州興化兩個縣級市為主。養(yǎng)殖模式以草、鯽混養(yǎng)為主,占到總體的70%,只有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)以精養(yǎng)鯽魚為主。揚(yáng)州水資源豐富,養(yǎng)殖歷史悠久,技術(shù)水平高,養(yǎng)殖開發(fā)程度也普遍比較成熟,產(chǎn)量趨于飽和,且揚(yáng)州通威在高郵的市場占有率達(dá)到70%,可深挖的潛能不高。因此,揚(yáng)州通威采取穩(wěn)中求進(jìn)的戰(zhàn)略,重視經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶兩個層面。
對于經(jīng)銷商,公司嚴(yán)格按照管理制度規(guī)范進(jìn)行管理,循序漸進(jìn),正確引導(dǎo)觀念,做好風(fēng)險管控。對此,揚(yáng)州通威與輔音國際友好合作,不定期對養(yǎng)殖戶進(jìn)行資金風(fēng)險管控、規(guī)劃經(jīng)營等課程。孫總告訴記者,揚(yáng)州通威的經(jīng)銷商幾乎沒有出現(xiàn)過資金風(fēng)險問題。
揚(yáng)州通威市場比較集中,如:司徒鎮(zhèn)有9個經(jīng)銷商、湖西則高達(dá)22個經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商密集的地方,有時同樣使用通威飼料的兩個鄰近魚塘,甚至都有可能分屬不同經(jīng)銷商。面對如此激烈的競爭,揚(yáng)州通威對經(jīng)銷商進(jìn)行細(xì)化管理,當(dāng)?shù)厥袌龊苌俪霈F(xiàn)爭搶客戶的現(xiàn)象。“大家能夠遵守規(guī)則,使市場保持健康良性的發(fā)展,完全得益于揚(yáng)州通威的統(tǒng)一、規(guī)范管理,市場一旦有風(fēng)吹草動,通威工作人員會及時處理?!彼就芥?zhèn)經(jīng)銷商徐華忠告訴記者,在司徒鎮(zhèn),通威經(jīng)銷商們相處融洽,如果有新的經(jīng)銷商加入,老經(jīng)銷商們甚至?xí)黄饘ζ溥M(jìn)行“考核”,確保市場不被“劣質(zhì)”的經(jīng)銷商打亂。
對于養(yǎng)殖戶,揚(yáng)州通威則加大服務(wù)力度。每個月都有業(yè)務(wù)員上門為養(yǎng)殖戶服務(wù);不定期打電話、發(fā)短信提醒養(yǎng)殖戶天氣變化,做好應(yīng)急防控措施等。今年以來,公司更是召開多場塘頭會,傳播先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)和管理技術(shù)?!巴ㄍ募夹g(shù)培訓(xùn)會我?guī)缀趺繄龆家ヂ?,他們上的課很切合實(shí)際,能聽懂,并且能將所學(xué)用在養(yǎng)殖當(dāng)中。”來自湖西的養(yǎng)殖戶費(fèi)書林告訴記者。對此,孫總介紹:“揚(yáng)州通威的培訓(xùn)會和其它飼料公司不一樣,我們不是單純地吃吃飯走走形式,而是真正地在幫助養(yǎng)殖戶。只有不斷提高養(yǎng)殖技術(shù)、降低養(yǎng)殖風(fēng)險、養(yǎng)殖成本,才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益?!?/p>
去年,全國水產(chǎn)市場行情異常低迷,大多數(shù)養(yǎng)殖戶都出現(xiàn)了虧損,而通威賺錢的養(yǎng)殖戶占比卻明顯居高。“行情好的時候,大家都好,看不出差異;當(dāng)養(yǎng)殖行情不好的時候,拼的就是技術(shù)、管理?!睋P(yáng)州通威市場部經(jīng)理高黎明坦言。
■ 科技助力 營銷升級
2014年3月,揚(yáng)州通威中堡準(zhǔn)軍事化中心改建為中堡魚病實(shí)驗(yàn)室,并于當(dāng)年完成了86例藥敏檢測;2015年,華東成立鯽魚重大疾病聯(lián)合攻關(guān)小組,對中堡藥敏實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行升級,配置了PCR病毒檢測設(shè)備,能對鯽魚“鰓出血”病毒性疾病快速檢測,是揚(yáng)泰地區(qū)首家飼料企業(yè)建立的魚病檢測實(shí)驗(yàn)室。
中堡魚病實(shí)驗(yàn)室的建立,為區(qū)域養(yǎng)殖戶提供了科學(xué)、準(zhǔn)確的魚病檢測,魚病的防控不再依賴于僅憑經(jīng)驗(yàn)和感覺判斷、用藥,大大減少了養(yǎng)殖戶因用錯藥或亂用藥引起的損失,體現(xiàn)了揚(yáng)州通威服務(wù)的專業(yè)、貼心,深受客戶的稱贊。
“十年前會開車,大家覺得很時尚,而現(xiàn)在,不會開車已是落伍了;五年前網(wǎng)絡(luò)還比較新鮮,現(xiàn)在已是全民網(wǎng)購的年代了?!贝髷?shù)據(jù)時代已然來臨,市場越來越透明,技術(shù)成為未來最主要的市場競爭力。通威站在時代變換的路口,順勢而為,推出水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的“第二次革命”————通威365高效養(yǎng)殖模式,引領(lǐng)水產(chǎn)養(yǎng)殖新發(fā)展。孫總認(rèn)為,365模式必須不斷地改進(jìn)、不斷地完善,不斷持續(xù)推進(jìn)?!半m然我們的養(yǎng)殖戶偏老年化,對新鮮事物的接受程度有所局限,但是,隨著我們示范試點(diǎn)工作逐步顯現(xiàn)成效,以及不斷地引導(dǎo)養(yǎng)殖戶的觀念,相信科學(xué)的養(yǎng)殖模式終將成為主流?!睂O總說。
通心粉社區(qū)于今年3月下旬全球發(fā)布,在行業(yè)內(nèi)引起巨大反響。孫總對此亦十分認(rèn)可。按照傳統(tǒng)的傳播方式,邀請一個行業(yè)知名專家授課,是一件非常困難的事情。如今,我們有了通心粉社區(qū)這樣一個專業(yè)的媒體平臺,能夠與專家交流互動、及時了解行業(yè)熱點(diǎn)、判斷市場行情,每個人都體驗(yàn)了“千里眼、順風(fēng)耳”的感受。
揚(yáng)州通威借助高效的養(yǎng)殖模式、先進(jìn)的管理技術(shù),依托新媒體平臺,傳播養(yǎng)殖技術(shù),從經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的利益出發(fā),急養(yǎng)殖戶所急,供養(yǎng)殖戶所需,在揚(yáng)州這片沃土上生根結(jié)果,發(fā)揚(yáng)光大。