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專訪通威股份蝦特料片區(qū)總裁劉明鋒:強化科技營銷 發(fā)揮產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢
2015-11-10
作者:通威

  ◆通威集團高管系列深度專訪之三十  

  馬云曾說一定不會請CFO來做CEO,但是阿里巴巴新任CEO張勇卻是財務出身。財務出身的經(jīng)營管理者有哪些獨特之處呢?本期《通威報》專訪人物————通威股份蝦特料片區(qū)總裁劉明鋒,正是財務出身。

  自1996年進入飼料行業(yè)開始,劉總從基層一步一步做起,做過開票員、財務經(jīng)理、財務總監(jiān),2011年9月加盟通威,時至今日恰好4年整?!伴L期的財務工作經(jīng)歷,鍛煉了我的思維、對局勢的判斷能力以及對風險的把控能力?!眲⒖偨榻B。

  ■ 從零開始,永爭第一

  “就大環(huán)境而言,蝦特料市場可謂波詭云譎:投入高、風險大、回報低?!眲⒖偲饰龅溃耙驗樾袠I(yè)整體處于轉型期,稍有不慎就會被淘汰出局,競爭激烈也無可厚非。所以,我們只能迅速改變自身去適應大環(huán)境,而不是大環(huán)境適應我們?!?/p>

  “對于蝦特料,盡管早期也有所了解,但現(xiàn)在經(jīng)過深入研究后,發(fā)現(xiàn)自己在認識上還有偏差?!眲⒖偺寡缘?,“目前的蝦料和特種魚料處于‘一半是海水,一半是火焰’的境地,由于對蝦養(yǎng)殖成功率急劇下降,唇亡齒寒,蝦料銷售自然面臨很大的阻力。但特種魚料的發(fā)展卻形勢大好,市場容量也在逐步擴大,因此特種料的開發(fā)是未來的一個方向?!备鶕?jù)市場調(diào)研得知,對于提升通威特種料市場占有率的路徑,劉總表示,需要結合通威的產(chǎn)業(yè)、技術優(yōu)勢循序漸進,穩(wěn)扎穩(wěn)打,打好基礎比什么都重要。

  劉總指出,首先要在產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫,提升產(chǎn)品效果。通威股份水產(chǎn)技術總監(jiān)張璐、通威股份特種水產(chǎn)研究所所長陳效儒的大力支持,讓通威蝦特料品質(zhì)得到了大幅提升。例如,通威推出的“蝦肝強”就引起了市場的強烈反響,得到了用戶的廣泛好評,擴大了通威的品牌影響力。“蝦特料市場發(fā)展空間巨大,而且競爭對手也沒有淡水魚料多。”劉總明確表示,按照當前計劃,通威蝦特料要跨入全國前三甲,下一個五年計劃要拿到全國蝦特料第一。除了市場特殊以外,劉總同時指出,蝦特料生產(chǎn)相對淡水魚料也有一定特殊性,生產(chǎn)工藝復雜,配用原料多,而且要保證它的色香味相對一致,效果要穩(wěn)定,產(chǎn)品才能讓客戶滿意,對通威產(chǎn)生黏性??偠灾龅囊磺泄ぷ鞫急仨氁?jīng)過客戶的檢驗。

  “與海壹蝦苗和動保產(chǎn)品相結合,實現(xiàn)效果疊加,充分發(fā)揮出通威的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢?!闭f到如何進一步打開市場,劉總思路非常清晰明確,“因為海壹的技術實力與創(chuàng)新能力位于全國前列,可借助其品牌影響力,附加上通威蝦特料,以打包捆綁的方式開拓市場。”

  ■ 因為專注,所以專業(yè)

  眾所周知,原料占飼料生產(chǎn)成本的七八成。原料對于飼料生產(chǎn)至關重要,更是生命線。

  “飼料行業(yè)要完成轉型至少還需要5年,就目前來講,飼料企業(yè)的競爭會越來越激烈,而做好原料采購就是增強自己的競爭力。”劉總認為,原材料采購是生產(chǎn)、營銷之基石,飼料企業(yè)的生產(chǎn)制造涉及到大宗商品的拍買與采購,如棉粕、豆粕、玉米、小麥等等。“其實,競爭早從原材料采購就開始了,價格的競爭優(yōu)勢很大程度上是建立在原料采購優(yōu)勢上的?!?/p>

  “首先,我們要建設起更成熟、更具國際視野的采購團隊,展開廣泛合作,積極參與期貨市場,通過拍買大宗商品換取配額比例。”劉總向記者介紹。按照規(guī)劃,因為蝦特料飼料廠集中在廣東地區(qū),原料需求也相對比較集中,根據(jù)產(chǎn)地建立專門的采購小組,每個部門負責一個品種,少則四五人,多則一二十人,專門采購一個或一類品種。

  劉總認為,除了人員的設置、分配,還需要建立標準的機制,采購決策機制首先要有采購計劃。計劃是來源于銷售部,銷售將各個分、子公司的需求匯總到采購中心,再將計劃分給各個采購小組,玉米的計劃就給玉米小組,豆粕的就給豆粕小組,每個小組根據(jù)其行情研究會出一個采購方案,然后再與技術團隊、經(jīng)營團隊對該采購方案進行評估,進而將其付諸實施。最后根據(jù)需求計劃進行分配到蝦特料片區(qū)各個分、子公司。

  “原材料采購工作做得更好,生產(chǎn)、營銷工作就會變得更加順暢,我們競爭中也會更有底氣?!眲⒖傁蛴浾弑硎?。蝦特料片區(qū)也將圍繞這個思路構建其它職能部門,打造一支高度專業(yè)化的管理團隊。    

  ■ 尊重人性,人盡其才

  對于團隊管理,劉總表示,不管是做豬料、淡水魚料還是蝦特料,帶頭人一定要身先士卒,親力親為,做好表率?!癎PS定位一樣的管理方式未必有效,團隊成員之間要有充分的信任感,這樣才能充分激發(fā)、釋放團隊活力?!?/p>

  除了強調(diào)信任對于團隊的重要性,劉總還分享了“逆向思維”的管理方式。“對業(yè)績好的公司,反而我會要求更嚴苛,帶著放大鏡去找問題,讓他們能好上加好。而做得不好的公司呢?我會對其提供幫助,共同解決困難,讓其由不好變好。最終,發(fā)揮好每個人的優(yōu)勢和長處,讓整個片區(qū)都能團結一致、共同進步?!?/p>

  劉總介紹,隨著科技營銷、服務營銷的進一步深化,未來飼料銷售員都會向技術員、服務員轉變。“特種魚養(yǎng)殖技術門檻比淡水魚高,而中國的養(yǎng)殖從業(yè)者年齡結構又普遍偏大,學習能力相對較弱,使得他們對服務的需求更加迫切。所以,打造專業(yè)服務型團隊顯得尤為重要?!眲⒖偙硎?,要建設一支服務型的專業(yè)化團隊不是一朝一夕的事情,需要循序漸進、日積月累,才能讓通威客戶一步一步伴隨著行業(yè)的發(fā)展獲得更大價值。