2016-05-08
作者：通威
通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)、通威研究院副院長張璐
4月16日早上6點，這個周六的清晨對于通威股份水產(chǎn)技術(shù)總監(jiān)、通威研究院副院長張璐來說，又是新一輪出差的開始。“我每個月有一周時間在總部辦公，一年有三分之二以上的時間在出差。現(xiàn)在我們所有的水產(chǎn)營養(yǎng)師都常駐分、子公司，下沉終端、緊貼生產(chǎn)一線。研發(fā)必須與市場緊密結(jié)合，我怎么能老是坐在辦公室里呢?！?臨行前，張總接受了記者的專訪。
2016年，是張總加盟通威的第四個年頭?！?012年底剛進通威的時候，我曾與主席和嚴總定下一個‘三年計劃’，即在2013年到2015年要實現(xiàn)特種水產(chǎn)料量利翻番?！钡?015年底，計劃達成，且“成績單”還超過了預期————通威特種水產(chǎn)料年銷量在3年間從10幾萬噸增長到逾35萬噸，同時單噸盈利水平大幅度增長。
精益求精，優(yōu)中求優(yōu)，好中再好。在行業(yè)銷售整體滯漲、競爭態(tài)勢日益加劇的大環(huán)境下，作為水產(chǎn)飼料行業(yè)的龍頭企業(yè)，如何在未來持續(xù)保有領(lǐng)先優(yōu)勢？怎樣以技術(shù)依托去追求更具附加值的產(chǎn)品，打入新興市場，制造新的盈利增長點？張總心中早已有了一份詳細的規(guī)劃。
鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢 優(yōu)化常規(guī)水產(chǎn)料
在常規(guī)水產(chǎn)料板塊，通威有著絕對的市場份額和相對的競爭優(yōu)勢。如何在未來的競爭中鞏固優(yōu)勢并取得更大發(fā)展?
打造極致產(chǎn)品，確保產(chǎn)品競爭力。張總認為，飼料產(chǎn)品作為最基本的生產(chǎn)資料應該體現(xiàn)用戶價值最大化原則，確保用戶使用我們的產(chǎn)品達到最優(yōu)的性價比?！耙郧巴ㄍ糠謴S的加工質(zhì)量是老大難問題，尤其在供不應求的旺季，飼料含粉率和粉化率較高，經(jīng)常接到市場投訴?！睆埧傉f，“同時，部分生產(chǎn)員工受到舊有經(jīng)驗和觀念的影響對含粉問題不夠重視，存在盲目追產(chǎn)量而忽視產(chǎn)品加工質(zhì)量的狀況?！币虼?，2015年底起，通威股份決定下大力改進產(chǎn)品加工質(zhì)量，務必保證產(chǎn)品外在加工質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量達到市場最優(yōu)的水平。張總表示，在此背景下，生產(chǎn)體系一些以單噸產(chǎn)品損耗為導向的考核方式也應該進行調(diào)整，應調(diào)整為在確保加工質(zhì)量下的單噸產(chǎn)品損耗，同時應規(guī)定易損件的最高加工噸數(shù)。
強推膨化料，主推功能性飼料，采訪中，張總著重提到這一點。他說，以前通威對膨化料的認識存在一些誤區(qū)，導致膨化料的推廣速度較慢，與市場需求脫節(jié)，錯過了一定的發(fā)展機會?！半S著近年膨化料工藝的成熟和技術(shù)進步，我們應認識到膨化料將成為未來通威提升市場占有率、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提升盈利能力的最有力武器。”張總說，“此外，隨著終端養(yǎng)殖市場的疲軟以及市場需求的差異化，功能性產(chǎn)品也將在產(chǎn)品線中占有相當?shù)牡匚?，近些年我們陸續(xù)推出的‘蝦肝強’、‘鯽倍健’等功能性產(chǎn)品，已經(jīng)在市場中產(chǎn)生了巨大影響，并顯示出令人振奮的養(yǎng)殖效果和帶動作用?！?/span>
在張總看來，當前通威最應該做到的是勇于接受新事物和新挑戰(zhàn)，勇于自我否定和自我更新，取人之長補己之短，在行業(yè)困難時不妄自菲薄，更不妄自尊大。
開疆拓土 從海為海水魚料做起
收購珠海海為飼料有限公司，是通威股份時隔多年后重回特種魚料板塊的第一步。海為在張總的口中，像是一個他悉心呵護的“孩子”。
2013年對海為的收購，在公司內(nèi)部曾引發(fā)激烈爭論，反對的聲音遠遠超過支持的聲音，而張總作為為數(shù)不多的支持者之一，承受了巨大壓力。但是從一名常年從事特種水產(chǎn)飼料研發(fā)專家的角度出發(fā)，他憑借自己對通威未來戰(zhàn)略方向的定位和對市場的準確把握，毅然站在了支持的一方，也因此，他對海為有著格外的關(guān)注和責任感。
“海為在2013年7月被收購之前，銷量只剩1萬多噸，對外欠款高達4000多萬元，面臨破產(chǎn)清算，收購壓力非常大，股份內(nèi)部對于收購海為后能否將其扭虧為盈缺乏信心?！睆埧偦貞浀?，當總部激烈地探討是否收購時，他正在外地出差，劉主席三天連續(xù)給他打了三次電話?！皠⒅飨肼犅犖业囊庖?，并明確告訴我：目前大部分聲音都是反對收購海為，而當時我的建議仍是拿下海為，這是基于股份公司長遠發(fā)展的戰(zhàn)略考慮，通威在淡水魚料板塊占有率已經(jīng)很高并且足夠強，是時候在特種魚料這片土地上插上我們的旗幟了!對這塊市場我有足夠的信心!” 張總介紹說，“最后，在主席的英明決策下，在嚴總的積極推動下，終于完成對海為的收購。隨著2014年郭異忠總裁入主蝦特料片區(qū)和劉英杰總經(jīng)理的走馬上任，海為公司的經(jīng)營指導思想和經(jīng)營管理水平都發(fā)生了巨大的變化。在此背景下，技術(shù)體系與片區(qū)經(jīng)營管理團隊密切配合，僅一年左右時間，海為的經(jīng)營即走上正軌，2014年實現(xiàn)盈虧平衡，2015年實現(xiàn)跨越式發(fā)展，銷量、利潤完成率和增長率綜合排名在全股份所有分、子公司中名列第一，并被評為股份公司的‘英雄團隊’，發(fā)展勢頭迅猛。事實證明，海為這步棋我們沒走錯!”
“海為能在90%市場淘汰率的狀況下生存下來，并且能夠在近兩年價格大戰(zhàn)的背景下迅速發(fā)展壯大，實屬不易?！睆埧傉f，收購后，海為面臨著兩種不同企業(yè)文化融合的現(xiàn)實，也承受著珠三角激烈的市場競爭壓力，這些都是不小的挑戰(zhàn)。通威水產(chǎn)技術(shù)團隊迅速與海為公司深入對接，通過優(yōu)化配方結(jié)構(gòu)、協(xié)調(diào)原料采購和生產(chǎn)監(jiān)控、市場跟蹤打樣、競爭產(chǎn)品常態(tài)檢測對比等措施，使得海為的特種魚料養(yǎng)殖效果穩(wěn)步提升?！皠偨邮值那鞍肽?，我每月都要到珠三角市場工作一周左右時間，梳理市場并全面參與公司生產(chǎn)經(jīng)營活動?，F(xiàn)在海為的財務報表我都還要過目。在此過程中，海為公司的駐廠配方師金國雄博士作出了很大的貢獻?！睆埧傉f。
對海為這個“孩子”，張總傾注了心血也寄予了厚望?！昂槭峭ㄍㄒ灰患覍Ｗ⑸a(chǎn)特種魚料的公司，它代表著通威在這個領(lǐng)域的實力和水準。我們給海為定的短期目標是，不必追求銷量達到多高、賺多少錢，頭幾年要打好基礎，把品質(zhì)保證好、口碑做好?！睆埧傋孕艥M滿地說，“通威在特種水產(chǎn)料方面還缺少響亮的品牌，海為就是我們的希望。我很看好它的潛力，相信幾年之內(nèi)它會成為整個通威股份最大的特種魚料廠，銷量突破10萬噸，單廠利潤超過3000萬元不是問題?！?/span>
探索前行 描繪特種水產(chǎn)料藍圖
三年前對海為的布局，只是通威開疆拓土的開始，張總為通威股份的特種水產(chǎn)料描繪了一張藍圖：“一方面是鞏固現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢，比如做得好的海水魚料和蝦料等。另一方面，要投入精力開發(fā)一些相對薄弱品種和新興品種，比如生魚料、黃顙魚料、螃蟹料、小龍蝦料、冷水魚料，甚至還有一些目前市場涉及比較少的石斑魚料、大黃魚料和鰻魚料等?！?/span>
2015年4月19日，通威股份與丹麥BioMar集團簽署了《合作備忘錄》，共同開發(fā)國內(nèi)冷水魚料市場。如今，雙方共同投資1.2個億在無錫合資新建的首家年產(chǎn)能達10萬噸以上的冷水魚飼料工廠已經(jīng)破土動工。
與BioMar攜手意在何為?“BioMar是全球前三的冷水魚料企業(yè)，其在冷水魚料及高檔海水魚料板有深厚的技術(shù)沉淀和理解，有很多值得通威借鑒和學習的經(jīng)驗。”張總表示，“我們希望通過與他們的合作在冷水魚料板塊有所作為，也希望未來通過無錫、成都和華南的廠，使得通威在全國形成三箭齊發(fā)的布局，發(fā)力把冷水魚市場拿下來?！?/span>
“通威在冷水魚料這一板塊還是新兵，要向先進學習，不能固步自封?！睆埧傉J為，與BioMar的合作將有利于促進通威整體銷量的增長，為開拓國內(nèi)細分市場注入強大的力量。
“合資廠的團隊建設正順利推進。外方的董事、技術(shù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和品管主管都已到位全職開展工作，我們的管理團隊和銷售團隊已經(jīng)組建成型，技術(shù)板塊這邊也專門安排了能力較強的魏博士負責整個集團冷水魚料的研發(fā)和配方管理，以及和BioMar的技術(shù)對接工作。我作為合資公司的中方董事已經(jīng)開始參與主要的經(jīng)營管理工作?！睆埧傉f，“接下來我們會在國內(nèi)加大冷水魚料的研發(fā)工作，如果進展順利的話，未來也會逐漸涉足飼料普及率較低的海水暖溫性魚類?！?/span>
技術(shù)協(xié)同營銷 制勝終端市場
一邊是不斷擴大的業(yè)務范圍，一邊是日趨萎縮的市場容量，通威如何強化水產(chǎn)飼料方面的核心競爭力，以差異化定位制勝市場競爭?
在張總看來，對于龐大的飼料業(yè)務的支撐，既需要依靠技術(shù)團隊的力量，又少不了營銷團隊的創(chuàng)新，只有兩者協(xié)同合作，才能取得最好的效果?！扒皫啄?，愈演愈烈的人海戰(zhàn)術(shù)和過度的技術(shù)服務在短期內(nèi)確實帶來了市場的繁榮，使得行業(yè)過度關(guān)注營銷的力量，把大部分精力放在營銷模式和營銷方法的創(chuàng)新，以及市場的宣傳造勢，而忽視了產(chǎn)品本身的技術(shù)內(nèi)涵和價值體現(xiàn)?！睆埧傉f道。
從長時間來看，單純的營銷模式創(chuàng)新，或許具有速度帶來的先發(fā)優(yōu)勢，但因為容易被模仿，很難在同一數(shù)量級的企業(yè)中形成差異化競爭。張總認為：“營銷所依托的核心技術(shù)和產(chǎn)品才是最大的差異化因素，但是目前的水產(chǎn)飼料企業(yè)仍然大多以經(jīng)驗型為主，缺乏系統(tǒng)的理論支撐?！?/span>
通威在這方面有著卓越的表現(xiàn)，這也是其與競爭對手形成差異化的關(guān)鍵。365科學養(yǎng)殖模式的推廣就是典型例子，既向人們彰顯了通威的科技實力，提升了通威的品牌形象，創(chuàng)造了巨大的社會效益，又影響并帶動了一大批新客戶，收獲了實實在在的經(jīng)濟效益。
“目前飼料配方以及原料、生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)技術(shù)的改進仍有很大的提升空間。換句話說，配方技術(shù)的提高、對養(yǎng)殖過程的理解、規(guī)模效應以及系統(tǒng)能力的提升仍是非常有效的競爭手段?！睆埧傉J為，在做好這幾點的基礎上，結(jié)合通威獨有的“漁光一體”商業(yè)模式，將無往而不利。